Marketing, Comunicare si Afaceri in stil PICANT

Cronica primei Confruntari – sau cum am impacat Marketingul si Vanzarile!

Scorul confruntarii: A win-win situation! 

Am adunat lumea in ring … cateodata s-au si combatut in idei, dar spre bucuria noastra, de cele mai multe ori au fost de acord: Marketingul si Vanzarile trebuie sa mearga mana in mana si sa isi acorde sprijin continuu, pentru ca performanta unui departament depinde de a celuilalt! Astfel nu s-a lasat cu sange si smotoceli… ci cu idei foarte interesante, pe care le punctez mai jos:

– La modul general (si universal aplicabil): Marketingul are rolul de a gasi clientii, Vanzarile au rolul de a incheia afacerea! (closing the deal)

– Marketingul creeaza povestea pe care Vanzarile o transmit prin produsul pe care il plaseaza in mana clientilor

– Rolul fiecarui departament depinde de domeniul de activitate al firmei din care fac parte!

–  Marketingul are 2 atributii: “Vanzarea” interna (adica prezentarea si informarea tuturor celor din companie – inclusiv si mai ales a oamenilor de vanzari referitoare la produsul/serviciul care face obiectul de activitate al companiei ) si identificarea clientilor externi (cu toate dedesubturile acestei “operatiuni”: cercetari, studii comportamentale, trenduri etc.)

Principalele caracterisitici ale unui bun marketer au fost identificate ca fiind: receptivitate la piata (si la informatiile transmise din partea dept de vanzari), flexibilitate si adaptabilitate (referitor la ceea ce se intampla pe  piata), capacitate de analiza si sinteza (sa poata filtra, interpreta si analiza informatii si cercetari), pragmatism si, nu in ultimul rand, sa fie vizionar si sa inteleaga totodata si viziunea companiei.

– S-au enumerat si principalele caracteristici ale unui bun om de vanzari: receptivitate fata de ceea ce spun clientii (la feedbackul direct al pietei), intelegere fata de client,  capacitatea de a intelege nevoia marketingului de a prelua informatii de la el si capacitatea de a furniza informatii pertinente catre acest departament (si altele care ii solicita informatii), sa nu aiba remuscari, sa fie un bun negociator si comunicator, sa fie operativ si implementator, sa cunoasca produsul/serviciul pe care il vinde si sa creada in el.

– Si marketerii au nevoie de know-how de vanzari (pasii vanzarii, negociere, comunicare directa cu clientul, situatii dificile etc) si oamenii de vanzari au nevoie de know-how de marketing (cercetare, analiza pietei, comportamentul consumatorului, devoltare de produs, branding si brand management etc).

– De comun acord s-a ajuns la concluzia ca Marketingul nu trebuie sa fie creativ (in sensul inteles de “publicitari”) si nu este nevoie de mai multa creativitate in marketing decat in orice alt aspect al unui business. Pragmatismul ar trebui sa fie o trasatura principala a activitatilor de marketing si a marketerilor in general. Subiectul referitor la creativitate se pare ca a atins o coarda sensibila de ambele parti.

– Este nevoie in mod evident de mai multa comunicare si transparenta intre departamente, lipsa acestor elemente generand unul din “focarele” de conflict intre departamente.

– O alta scanteie a “conflictului” tine de perceptie! Este bine ca toata lumea sa inteleaga ca oamenii de vanzari sunt mai mult decat acei oameni “rai”, setati pe a pacali clientul, ca nu sunt niste negrii pe plantatie iar marketingul nu este acel departament care face carti de vizita si fluturasi.

– De multe ori o cauza a conflictului este necunoasterea/neintelegerea reciproca  a instrumentelor cu care lucreaza celalalt departament si lipsa de disponibilitate catre dialog sau lipsa de flexbilitate: cei de la vanzari pot folosi anumite parghii pe care cei de la marketing nu le inteleg ceea ce genereaza perceptia conform carora cei de la vanzari nu inteleg ce cere marketingul si invers.

– S-a demontat si conceptia conform careia marketingul foloseste instrumente sau canale care nu pot fi cuantificate la fel de bine ca activitatea de vanzari: se poate si se recomanda! Totul tine de capacitatea marketerului de a-si defini actiunile astfel incat sa poata fi cuantificabile! Deci si in marketing se poate vorbi de cuantificare si masurare a rezultatelor – ba chiar este indica, mai ales in vremuri provocatoare ca cele pe care le traim!

p1019363-medium.JPG

p1019367-medium.JPG

Solutii propuse pentru aplanarea conflictului (acolo unde exista) sau prevenirea aparitiei neintelegerilor:

– Schimbul intre departamente: macar o zi pe luna (sau din cand in cand), marketerii sa faca vanzari si invers!

– Ambele departamente sa vorbeasca “aceeasi limba”! (revenind la ceea ce s-a spus anterior cu know-how-ul)

– Sa se treaca de la marketing “religios” (bazat pe idei de genul “eu cred ca acest procent cumpara/noi credem ca aceasta strategie ar functiona/asa credem… ) la marketing bazat pe cifre, cercetari, obiective si rezultate concrete.

– Rolul si responsabilitatile ambelor departamente sa fie foarte bine definite si cunoscute si de catre celelalte departamente!

– Transparenta si comunicare interdepartamentala!

– Marketingul se face inca dinainte de a te apuca de business!

– Top Managementul conteaza foarte mult in generarea sau stingerea unui astfel de conflict! De multe ori conflictul pleaca de la o slaba organizare interna!

O concluzie pe care as vrea sa o trag eu din aceasta “confruntare” este ca desi se spune ca oamenii de marketing sunt diferiti de cei de vanzari, eu observ ca de fapt se aseamana foarte mult, conform ideilor desprinse din discutia de ieri. Deci in final, este si o batalie a orgoliilor! E deci, cazul sa le lasam la o parte si sa luam in calcul ca suntem in “aceeasi barca” – avem nevoie sa ne intelegem pentru a putea vasli in aceeasi directie! Constructiva este colaborarea si nu conflictul!

Publicul a fost reprezentat predominant de oamenii de vanzari din diverse domenii: FMCG, Auto, Media, Farma…chiar si HR, ceea ce m-a bucurat (imi place sa vad oameni care vor sa inteleaga un job dincolo de profilul scris pe hartie si furnizat de client). Mi-ar fi placut sa vad in sala si reprezentanti ai managementului. Poate vom relua acest subiect si il vom adresa in special managerilor.

Le multumim tuturor pentru prezenta!

p1019362-medium.JPG

p1019385-medium.JPG

Per ansamblu a fost o seara interesanta, in care s-au prezentat si discutat lucruri practice si pertinente. Lucruri pe care le-am mai dezbatut la un Ursus si la afterparty-ul de dupa, organizat ca avanpremiera a zilei lui Nick (caruia ii urez azi La Multi Ani!) !

Asteptam un feedback pertinent si din partea celor prezenti: ce a fost bine? ce putem face mai bine data viitoare? ce subiecte vreti sa mai punem “fata in fata”?

Acest articol a fost publicat Wednesday, 16. September 2009 la ora 12:28 in categoria PICANT. Puteti urmari comentariile prin feed-ul RSS RSS-Feed. Aveti posibilitatea de a lasa un comentariu sau un Trackback de pe blogul dumneavoastra.

«  –  »

No Comments »

No comments yet.

Leave a comment