Marketing, Comunicare si Afaceri in stil PICANT

Vorbim, Vorbim, Dar Cum ?

Tuesday, 30. March 2010 de Nicolae NAUMOF

Prin originile noastre latine suntem un popor comunicativ. Noi vorbim mult. Daca adaugam si faptul ca traim intr-o epoca in care schimbul de informatie (comunicarea) a capatat proportii nemaintalnite in istoria omenirii, putem considera ca vorbim si comunicam foarte mult.

Comunicarea (schimbul de informatie) are doua dimensiuni: cea cantitativa si cea calitativa. Despre componenta cantitativa putem fi cu totii de acord ca nu ducem lipsa de cantitate de informatie vehiculata. In ceea ce priveste componenta calitativa a comunicarii avem „de toate pentru toti”.

Calitatea comunicarii vizeaza doua aspecte: Calitatea informatiei propriuzise supusa transferului si Calitatea modului de livrare a informatiei.

In ceea ce priveste calitatea informatiei prefer sa nu ma pronunt deoarece calitatea este fundamental legata de nevoile receptorului. Ceea ce unui individ i se pare o informatie „de calitate”, altuia i se poate parea frivola.

Calitatea modului de livrare a informatiei este si ea un aspect subiectiv, dar mult mai putin decat calitatea informatiei. Un mod bun de livrare a informatiei este acela prin intermediul caruia informatia este transmisa complet, corect si duce la  obtinerea feed-back-ului dorit din partea receptorilor.

Una din modalitatile de livrare a informatiei este discursul public sau sustinerea de prezentari. In aceasta situatie comunicarea este deosebit de complexa implicand comunicare verbala, paraverbala, non-verbala, comunicare in scris, comunicare prin imagini si simboluri. De asemenea prin natura sa, prezentarea publica este influentata de o multitudine de factori de mediu generic numiti „Zgomot ambiental”.

Daca ati participat la o conferinte in care sa fie prezenti lectori romani si straini, probabil ca ati remarcat diferenta dintre acestia. Diferenta nu este colosala la nivelul informatiei livrate, dar este cel putin sesizabila la nivelul modului de livrare a informatiei – abilitatile de vorbit in public.

Din pacate scoala romaneasca nu include si nu stimuleaza dezvoltarea abilitatilor de prezentare in public.

Exista multe opinii conform carora trebuie sa ai talent, ca sunt abilitati inascute etc. Aceste opinii duc la o paradigma: Trebuie sa ai ceva deosebit pentru a sustine prezentari publice bune. Nimic mai fals. Nu voi fi ipocrit sa spun ca oricine poate sustine prezentari publice bune. Dar pot spune cu tarie ca cei mai multi dintre noi pot sustine prezentari publice bune. Si Da! Sunt de acord ca pentru a sustine prezentari publice exceptionale trebuie sa ai si talent si enorm de multa pregatire si exercitiu. Totusi nu e necesar ca toti sa fim „oratori de renume mondial”. Trebuie doar sa putem sustine o prezentare buna astfel incat mesajul nostru sa ajunga la audienta si sa genereze feed-back-ul pe care ni-l dorim.

Conform principiului „Fii Schimbarea pe care ti-o doresti” la PICANT organizam trainingul de prezentari publice SPEECH pe 6 si 7 mai. Si ceva ce (inca) nu apare apare pe site: Unul dintre co-trainerii SPEECH este Carmen IVANOV care are peste 10.000 de ore in fata microfonului in emisiuni live si jurnale de stiri la TV si Radio. Mai multe despre Carmen IVANOV gasiti pe www.dictie.ro

……………………….

Va dorim sa aveti parte de o sarbatoare cu bucurii si in care sa petreceti timp valoros alaturi de cei dragi. 

Importanta Comunicarii Non-Verbale

Wednesday, 24. March 2010 de Nicolae NAUMOF

De importanta comunicarii non-verbale iti dai seama cel mai bine atunci cand ai posibilitatea de a comunica doar non-verbal. Iar aceasta situatie se intampla cand esti intr-un mediu in care comunicarea verbala (incluzand comunicarea in scris) iti este negata.

Personal am avut aceasta experienta foarte recent cand am avut prima experienta mai ampla de turist in Bulgaria. Nu am fost la mare sau in alt loc foarte dezvoltat ca turism international, ci la Veliko Tarnovo, un mic oras semi-turistic axat in special pe turismul intern.

Cu greu am gasit oameni care vorbeau engleza (si aceea extrem de rudimentara), iar despre franceza nici nu s-a putut pune problema. Astfel ca marea majoritate a comunicarii s-a bazat pe extrem de putine cuvinte si foarte multe semne si pe mimica.

In ceea ce priveste comunicarea in scris (citit mai exact) am apreciat foarte mult faptul ca in urma cu aproape 20 de ani tatal meu m-a invatat alfabetul chirilic din care imi mai aduceam aminte doar cateva caractere. Si chiar daca as fi putut citi (cu mare dificultate), imensa majoritate a cuvintelor nu imi erau cunoscute.

In ceea ce piveste „experientele de shopping” am constientizat inca o data cat de importanta este comunicarea in magazin si identitatea vizuala a unui brand. Multi constientizam cat de valoroase sunt acestea, dar cand nu avem  componenta de comunicare verbala (scris) constientizam si mai bine importanta lor.

Imaginati-va ca sunteti intr-un supermarket la raionul de vinuri (Bulgaria este laudata pentru vinurile sale care cel putin principial sunt mai ieftine decat in Romania) si vreti sa alegeti cateva sticle. Nu intelegeti absolut nimic din ceea ce scrie pe etichete (exceptand soiul de vin care este scris in alfabet latin). Cum faceti alegerea ?

Uneori este necesara o experienta mai dura pentru a constientiza importanta unor lucruri pe care altfel le percepeai ca fiind subsidiare altora.

Despre identitatea vizuala a unui brand vom vorbi la Junior Brand pe 16 aprilie si despre comunicarea non-verbala in sustinerea prezentarilor publice la SPEECH pe 22-23 aprilie.

Misiunea unei companii – cat e real si cat e gargara

Tuesday, 16. March 2010 de Nicolae NAUMOF

Pentru ca ne-am saturat de prea multi absolventi de Pipera Business School

Am auzit cu totii de “Misiunea companiei”. Aceasta notiune apare in manualele de management si de marketing. Din pacate de cele mai multe ori „Misiunea companiei” este doar un text pompos si steril, fara nici un fel de oglindire in activitatea curenta a firmei. Mai sunt cazuri in care „Misiunea companiei” a fost scrisa de „2 fete de la PR la o cafea” si postata pe site si pe brosurile de prezentare, dar afara de „cele 2 fete de la PR” nimeni din firma nu a auzit acea misiune.

Acestea sunt cazurile de gargara corporatista sau pseudo-corporatista. In realitate misiunea firmei este sa jupoaie clientii sau sa le scoata fire albe.

Mai exista si cazuri in care „Misiunea companiei” este un ideal al antreprenorilor sau managementului din spatele firmei. Acest „ideal” este unul mai presus de bani si de a scoate produsele din depozite sau a avea coada la punctele de vanzare.

Exemple de „idealuri” sunt eradicarea saraciei, reducerea poluarii, alfabetizarea populatiei etc. Poate ca aceste „idealuri” sunt mai degraba potrivite pentru ONG-uri sau guverne. Totusi ele pot fi atinse (chiar si partial) prin activitati economice, activitati care sa fie si profitabile pentru firmei si benefice pentru societate per ansamblu.

Sunt multe exemple de companii care au reusit (macar partial) sa atinga aceste idealuri sociale prin activitati economice. Una dintre companii este Matsushita Electric. O alta este Microsoft (stiu ca nu e cea mai iubita companie). Lista poate continua.

Personal va pot spune ca „misiunea companiei” PICANT este sa reducem risipa prin instruire… si da! Vanzarea de traininguri este o forma prin care putem avea si activitate economica si sa indeplinim aceasta misiune… Pentru ca ne-am saturat de prea multi absolventi de Pipera Business School.

„Fii Schimbarea pe Care Ti-o Doresti!” Mahatma Gandhi

Sarbatorile si (aparentele) Variatii ale Cererii

Monday, 08. March 2010 de Nicolae NAUMOF

Dupa cum stim, la noi e cam ca la nimeni. De sarbatori asa numitele produse de sezon se scumpesc. Ca tot suntem in plin sezon de sarbatori (14 feb, 1 mar, 8 mar, Paste), haideti sa vedem care sunt mecanismele de crestere a preturilor pentru produsele de sezon in perioadele de sarbatori.

In primul rand avem produse specifice pentru fiecare sezon de sarbatori. Aceste produse au ca principala caracteristica faptul ca se vand doar intr-o anumita perioada a anului care de obicei nu depaseste o luna. Aici putem incadra globuri si alte decoratiuni pentru brad, martisoare, inimioare hidoase din plus cu inscriptia „I love you” si chiar carnea de miel (noi nu consumam foarte multa carne de oaie in mod uzual). Practic pentru aceste produse putem compara preturile doar raportandu-le la pretul din sezonul precedent. Pentru aceste produse nu putem spune daca pretul lor a crescut datorita sezonului de sarbatori deoarece pentru ele cerere exista doar in sezonul de sarbatori.

O alta categorie de produse sunt cele predilecte pentru sarbatori. Aici putem include atat produse alimentare cat si nealimentare. Produsele alimentare (mai putin carnea de miel) sunt cumparate tot timpul anului si implicit si de sarbatori (cunoastem traditionalele mese de sarbatori). Produsele nealimentare sunt cele care sunt facute cadou de la jucarii la flori, imbracaminte si produse IT. Ca si alimentele ele sunt cumparate in tot timpul anului, iar de sarbatori sunt cumparate cu predilectie cu scopul de a fi facute cadou.

Daca in cazul produselor cumparate pe post de cadou putem accepta ca este posibil sa existe o crestere a cererii, in cazul produselor alimentare cu siguranta nu exista o crestere a cererii daca luam in calcul o perioada de o luna (doua saptamani inainte de sarbatoare, doua saptamani dupa).

In cazul produselor alimentare are loc o inelasticitate a cererii pe o perioada scurta de timp. Sa luam cazul oualelor: daca ne gandim cate oua mancam in luna in care este Pastele (doua saptamani inainte, doua dupa) cel mai probabil ajungem la o medie comparativa cu oricare alta luna. Totusi fiecare om manca cel putin un ou de Paste. Astfel fiecare om trebuie sa aiba cel putin un ou pe care il cumpara cu putin timp inainte de aceasta sarbatoare. Deci cererea se concentreaza (nu creste) si este foarte inelastica la pret.

Similar si in cazul produselor care sunt oferite cadou. Fiecare barbat ofera cel putin o floare de 8 martie. Probabil ca de 8 martie ofera flori si barbatii care nu ofera flori in mod curent (sa zicem o data pe luna). Totusi fenomenul concentrarii si inelasticitatii cererii se manifesta si in aceasta situatie. Sa spunem ca o parte dintre barbati ofera flori in mod curent o data pe luna, luna de luna. In luna martie acesti barbati vor oferi flori de 8 martie. Nu mai devreme, nu mai tarziu.

Cei mai multi producatori si comercianti profita de aceasta concentrare prin cresterea preturilor. Inca nu avem suficient de multi concurenti astfel incat cel putin unul sa inteleaga ca pastrand aceleasi preturi sau chiar scazand preturile in perioadele de sarbatori pot castiga foarte mult din volum tocmai pentru ca exista aceasta concentrare si inelasticitate a cererii. 

De Bine si de Rau in Comunicarea prin Eveniment

Monday, 01. March 2010 de Nicolae NAUMOF

Comunicarea prin eveniment este cea mai complexa forma de comunicare de marketing. Ea a fost (si inca este) una dintre formele favorite de comunicare atat pentru companii cat si pentru agentiile de comunicare.

Motivele sunt date de marjele mari de adaos pe care le aveau agentiile, de „coolness-ul” unui eveniment si de eficienta acestora (cel putin la nivel teoretic).

Comunicarea prin eveniment daca este facuta bine, are rezultate foarte bune in sensul asimilarii mesajului transmis. Datorita faptului ca participarea la un eveniment este o experienta multisenzoriala (daca evenimentul este facut bine) – se pot stimula toate cele cinci simturi – mesajul poate fi transmis prin mai multe forme si prin mai multe tehnici. De asemenea, participarea la un eveniment este o actiune – o experienta a persoanei si astfel retinerea mesajului de catre receptor este mult mai buna decat in cazul altor forme de comunicare.

In pofida acestor avantaje, multe comunicari prin evenimente nu au avut succesul dorit (sau chiar deloc). Fie ca este vorba de participari ca expozanti la targuri si expozitii, fie ca este vorba de organizarea unor evenimente proprii, multe companii nu au primit ceea ce isi doreau in urma acestor evenimente.

Principalul motiv este stabilirea defectuoasa a publicului tinta pentru un eveniment. Pe langa multele avantaje pe care le prezinta comunicarea prin eveniment, aceasta are si dezavantaje. Cel mai important fiind costul ridicat pe tinta atinsa. Costul pe tinta atinsa poate ajunge si la cateva sute sau mii de euro, in functie de eveniment. Astfel pentru a avea o logica economica un eveniment trebuie sa vizeze un public cu potential financiar ridicat. Chiar si in cazul evenimentelor care vizeaza si mass media sau lideri de opinie, ceea ce pot oferi acestia trebuie sa depaseasca sumele investite per capita. In cazul clientilor sau prospectilor, acestia trebuie sa fie unii foarte valorosi din punctul de vedere al fortei de cumparare.

Am vazut o multitudine de evenimente care au avut in audienta multe persoane care in mod cert nu se incadrau in publicul tinta. Fiecare persoana participanta la un eveniment care nu se incadreaza in publicul tinta bine definit, reprezinta in mod real pierderi.

Un alt motiv al esecului unor evenimente este absenta follow-up-ului. Comunicarea prin eveniment nu este intotdeauna suficienta pentru a declansa beneficiile pe care compania si le doreste (vanzari, relatari mass media, recomandari de specialist etc.). De cele mai multe ori este nevoie de follow-up – in unul sau mai multe „valuri”.

Atat in cazul participarii la expozitie, cat si in cazul organizarii unor evenimente proprii, dupa incheierea evenimentului compania asteapta sa vina comenzile. Intr-o piata cu cererea mai mare decat oferta aceasta greseala majora este partial iertata, dar ramane o greseala grava. Intr-o piata competitiva … ei bine… pot sa astepte mult si bine. Comenzile nu vor veni sau daca vor veni vor reprezenta foarte putin din ceea ce se putea obtine.

Mai multe despre eficientizarea evenimentelor atat ca organizare, cat si ca participare ca expozanti vom vorbi la trainingurile PICANTe Advanced Exhibiting si Event’or.

Programul Trainingurilor PICANTe in Martie si Aprilie

Monday, 01. March 2010 de Nicolae NAUMOF

17 Martie Advanced Exhibiting Training de tehnici avansate de marketing prin targuri si expozitii dedicat persoanelor care au cunostinte medii si avansate despre participarea la targuri si expozitii. Durata: 1 zi Trainer: Nicolae NAUMOF Detalii

18 – 19 Martie InStore Training de Comunicare in punctul de vanzare. Se adreseaza tuturor celor care au ca responsabilitati de marketing, vanzari si distributie si care lucreaza in companii care nu vand direct clientului final, apeland la magazine.

Durata: 2 zile Trainer: Ioana MUCENIC Detalii

25 – 26 Martie Event’or Training de Organizatori de evenimente de afaceri. Se adreseaza persoanelor care au cunostinte si experienta reduse si medii in oganizarea evenimentelor de afaceri. 

Durata: 2 zile Trainer: Nicolae NAUMOF Detalii

30 Martie SMART Marketing Vision Seminar de Strategie de Marketing. Se adreseaza persoanelor cu responsabilitati de marketing si management si care doresc sa isi imbunatateasca cunostintele de marketing, in special componenta de strategie de marketing.

Durata: 1 dupamiaza Trainer: Nicolae NAUMOF Detalii

16 Aprilie Junior Brand Training de Branding Si Brand Management. Se adreseaza persoanelor care au responsabilitati de marketing si comunicare care nu au cunostinte sau au cunostinte reduse de branding si brand management.Durata: 1 zi Trainer: Nicolae NAUMOF Detalii

22-23 Aprilie Speech Training pentru Abilitati de Vorbit in Public. Trainingul se adreseaza persoanelor care doresc sa isi imbunatateasca abilitatile de vorbit in public (sustinere de prezentari) si care prin natura meseriei sunt pusi in situatia de a face prezentari in fata unor audiente mai mult sau mai putin numeroase.

Durata: 2 zile Trainer: Nicolae NAUMOF Detalii