Marketing, Comunicare si Afaceri in stil PICANT

Over Night Success Takes 15 Years

Wednesday, 24. February 2010 de Nicolae NAUMOF

Tuturor ne plac povestile unor succese, mai ales pentru ca ne dorim sa traim si noi astfel de povesti de succes.

De cele mai multe ori povestile de succes sunt in primul rand POVESTI si abia apoi de succces. De cele mai multe ori in poveste sunt omise sau minimizate anumite aspecte. Sa luam deja traditionalul „Doi baieti intr-un garaj au pornit o companie si dupa 20 de ani erau multimilionari”.

Ceea ce povestea nu ne spune exact este ce s-a intamplat in cei 20 de ani. Nu sunt putine cazurile in care „Doi baieti intr-un garaj pornesc o firma”, dar sunt extrem de putine cazurile in care acestia ajung milionari. Diferenta este data de elemente precum norocul, banii, munca asidua etc.

Sa revenim la titlul acestui articol: Succesul peste noapte are nevoie de 15 ani. Cu foarte putine exceptii ceea ce vedem noi ca fiind o poveste de succes sau un succes neasteptat are nevoie de multa, foarte multa munca si perseverenta.

In sport, in afaceri, in arta si practic in orice domeniu pentru a ajunge cu adevarat in varf este nevoie de multa munca grea, de noroc, de o rezistenta foarte mare la stres, de ambitie si de ce nu, de bani sau resurse.

Cand ne uitam si la diverse actiuni de marketing care sunt atat spectaculoase, cat si eficiente, intr-un fel ne dorim si noi sa facem asa ceva, sa fim la fel de buni sau poate chiar mai buni. Intrebarea este daca avem resursele necesare, timpul necesar si daca suntem dispusi sa muncim cel putin la fel de mult ca aceia pe care ii apreciem.

Ce este o companie de marketing

Tuesday, 16. February 2010 de Nicolae NAUMOF

In urma cu 6 ani mi-a spus cineva ca Marketingul este cea mai importanta activitate dintr-o companie. Ulterior am aflat ca aceasta idee a fost enuntata de Peter Druker.

Suna usor ciudat… marketingul este cea mai importanta activitate dintr-o companie. Cu siguranta exista opinii contrare care sustin ca productia, managementul calitatii sau vanzarile sunt cele mai importante si ca marketingul este mai mult sau mai putin un moft.

Ambele opinii sunt corecte in functie de ce viziune are managementul companiei. Exista companii de productie, exista companii axate pe vanzari si asa mai departe. Totusi companiile cu cel mai mare succes sunt cele care pun marketingul in centrul activitatii lor.

De exemplu o companie care vinde vestimentatie cel mai probabil nu are propriile fabrici, aceasta activitate fiind externalizata – bine cunoscutul lohn. O astfel de companie este o companie de marketing.

Ea urmareste care sunt cerintele si preferintele publicului tinta, dezvolta concepte de produs pe care apoi le dau in productie catre o fabrica ale carei costuri de productie sunt suficient de mici. Apoi produsele sunt preluate de compania de marketing si introduse in retelele de distributie (proprii sau ale altora). Mare parte din reteaua de distributie este in regim de franciza, deci are alti proprietari, dar respecta standardele impuse de compania de marketing prin contractul de franciza.

Compania de marketing se ocupa de comunicarea brandului sau brandurilor sale si ii determina pe clienti sa intre in magazinele francizate si sa cumpere marfa fabricata de o alta companie.

Acesta este un exemplu clasic de companie de marketing.

Un alt exemplu este cel al unei edituri. Aceasta cumpara drepturile de autor fie direct de la autorii autohtoni fie de la detinatorii drepturilor de autori (editurile care au incheiat direct contract cu autorul). Apoi editura face pregatirile pentru tiparire – traducere, DTP, realizarea copertii etc. – dupa care da spre tipar cartea la o tipografie, care desigur nu este a editurii.

Pasul urmator este introducerea cartii in retelele de distributie – librarii fizice, hypermarketuri, librarii on-line – si, eventual, editura are distributie proprie.

Editura face promovarea cartilor pe care le publica si asteapta comenzile si banii de la distribuitori (si aici asteapta destul de mult).

Ambele exemple sunt elocvente pentru ceea ce inseamna o companie de marketing. Acestea sunt cazuri in care marketingul joaca sau ar trebui sa joace principalul rol intr-o afacere.

Chiar si in cazul altor tipuri de afaceri marketingul ar trebui sa joace un rol major… dar despre acestea vom vorbi in articole viitoare si in cursurile PICANTe.

Urmatoarele traininguri de la PICANT sunt iSell – Comert Electronic si Marketer Start – bazele marketingului si comunicarii de marketing.

Ce Vand Companiile si Ce Cumpara, De Fapt, Clientii

Tuesday, 09. February 2010 de Nicolae NAUMOF

Desi se presupune ca exista fiecare vanzator stie ce marfa vinde, nu este obligatoriu ca acesta sa stie si ce cumpara clientul sau. Exista o diferenta intre ce vinde o firma si ce cumpara clientii acelei firme.

Exista exemplul celebru cu firma producatoare de burghie care s-a hotarat sa nu mai vanda burghie ci sa vanda gauri, pentru ca un client vrea de fapt o gaura de x mm diametru si nu un burghiu de x mm diamentru.

Diferenta care se observa nu se reflecta doar la nivelul comunicarii beneficiilor unui produs si nu a caracteristicilor acestuia. Este vorba de o diferenta fundamentala intre ceea ce isi doreste un cumparator sau consumator si ceea ce vinde firma care vinde produse sau servicii.

Problema mare este in proiectarea ofertei – a produsului. Multi vand dar nu stiu ce cumpara clientii lor de fapt.

Sa presupunem ca un domn invita o domnisoara la cina in oras. Alege un restaurant – Restaurantul X.

Sa vedem ce vinde Restaurantul X celor 2 clienti:

  • Aperitiv,
  • 2 portii fel principal
  • 2 portii garnitura (diferite)
  • 1 Sticla vin alb
  • 2 sticle apa plata
  • 2 portii desert (diferite)
  • Eventual 2 cafele sau capucino.

Acum sa vedem ce au cumparat cei 2 (in special el pentru ca a ales restaurantul, a invitat-o – deci – a facut cinste.).

  • Impresionarea ei cu bunul sau gust in alegerea locatiei
  • Ambianta placuta, propice pentru o intalnire de flirt
  • Catalizator al discutiei si al legaturilor dintre cei doi (a se intelege sticla de vin)
  • Crearea unei atitudini favorabile din partea ei fatza de el si impresionarea ei (adica serviciul ospatarilor, gustul mancarii, diversitatea de sortimente, specificul culinar al restaurantului, varietatea de vinuri si implicit vinul ales).
  • Loc in care sa petreaca timp impreuna
  • Ceva de potolit setea (apa)
  • Deschizator de discutie (aperitive si vin – primul pahar).
  • Un gust deosebit menit sa impresioneze partenera (desertul).
  • Prelungitor al intalnirii (a se intelege desertul sau cafeaua de dupa).
  • Ceva de umplut stomacul ca si asa n-am mancat acasa (mancarea propriuzisa).

Putem constata ca exista o diferenta mare intre ceea ce a vandut restaurantul si ce au cumparat cei doi…

Despre alte strategii de marketing si informatii deosebit de utile in stabilirea strategiei de marketing va invit la SMART Marketing Vision pe 17 februarie 2010.

Ce inseamna ReBranding si Brand Refreshment

Tuesday, 02. February 2010 de Nicolae NAUMOF

Termenii de Branding si Rebranding sunt de multe ori folositi impropriu. Trecand peste folosirea improprie a termenului „Brand”, vom vedea care este diferenta dintre ReBranding si o simpla improspatare a brandului (Brand Refreshment).

In mod eronat termenul de ReBranding este folosit pentru a numi orice fel de modificare adusa unui brand. Totusi nu orice modificare adusa unui brand este un rebranding.

Rebranding inseamna o modificare adusa Esentei Brandului (Brand Essence). Esenta brandului este „Distilarea tuturor caracteristicilor unui brand intr-un concept succint” (Landor Lexicon).

Atunci cand modificam esenta brandului putem vorbi de rebranding in adevaratul sens al cuvantului.

O alta situatie cand vorbim de Rebranding este cand un brand isi schimba publicul tinta (si odata cu acesta o multitudine de caracteristici). Acum vorbim de rebranding pentru ca brandul este doar in mintile persoanelor din publicul tinta si odata cu schimbarea publicului tinta custozii brandului trebuie sa reia procesul de branding.

Nu sunt actiuni de rebranding acele modificari care nu afecteaza esenta brandului. Aceste modificari sunt de multe ori usor vizibile si comunicate consistent. Cel mai des aceste modificari vizeaza identitatea formala (partea vizibila a brandului) reprezentand modificari ale logo-ului, numelui, sloganului, ambalajului, codului de culori etc.

Alte modificari care nu reprezinta rebranding sunt cele care vizeaza produsul sau dozajul in care acesta este vandut (acolo unde este cazul). Am vazut cu totii anunturi de tipul „Acum cu o noua formula”. Aceasta „noua formula” inseamna, in esenta, un nou produs. Chiar daca se modifica produsul nu asistam la un rebranding din simplul motiv ca un brand este mult mai mult decat un produs.

Modificarile care nu vizeaza esenta brandului sunt numite „improspatare a brandului” sau „Brand Refreshment”. Ele sunt de foarte multe ori confundate cu rebrandingul.

Despre Branding, Rebranding, Brand Refreshment si alte notiuni de branding si brand managment vom vorbi la Junior Brand pe 10 februarie.