Marketing, Comunicare si Afaceri in stil PICANT

Cronica primei Confruntari – sau cum am impacat Marketingul si Vanzarile!

Wednesday, 16. September 2009 de Ioana ANESCU

Scorul confruntarii: A win-win situation! 

Am adunat lumea in ring … cateodata s-au si combatut in idei, dar spre bucuria noastra, de cele mai multe ori au fost de acord: Marketingul si Vanzarile trebuie sa mearga mana in mana si sa isi acorde sprijin continuu, pentru ca performanta unui departament depinde de a celuilalt! Astfel nu s-a lasat cu sange si smotoceli… ci cu idei foarte interesante, pe care le punctez mai jos:

– La modul general (si universal aplicabil): Marketingul are rolul de a gasi clientii, Vanzarile au rolul de a incheia afacerea! (closing the deal)

– Marketingul creeaza povestea pe care Vanzarile o transmit prin produsul pe care il plaseaza in mana clientilor

– Rolul fiecarui departament depinde de domeniul de activitate al firmei din care fac parte!

–  Marketingul are 2 atributii: “Vanzarea” interna (adica prezentarea si informarea tuturor celor din companie – inclusiv si mai ales a oamenilor de vanzari referitoare la produsul/serviciul care face obiectul de activitate al companiei ) si identificarea clientilor externi (cu toate dedesubturile acestei “operatiuni”: cercetari, studii comportamentale, trenduri etc.)

Principalele caracterisitici ale unui bun marketer au fost identificate ca fiind: receptivitate la piata (si la informatiile transmise din partea dept de vanzari), flexibilitate si adaptabilitate (referitor la ceea ce se intampla pe  piata), capacitate de analiza si sinteza (sa poata filtra, interpreta si analiza informatii si cercetari), pragmatism si, nu in ultimul rand, sa fie vizionar si sa inteleaga totodata si viziunea companiei.

– S-au enumerat si principalele caracteristici ale unui bun om de vanzari: receptivitate fata de ceea ce spun clientii (la feedbackul direct al pietei), intelegere fata de client,  capacitatea de a intelege nevoia marketingului de a prelua informatii de la el si capacitatea de a furniza informatii pertinente catre acest departament (si altele care ii solicita informatii), sa nu aiba remuscari, sa fie un bun negociator si comunicator, sa fie operativ si implementator, sa cunoasca produsul/serviciul pe care il vinde si sa creada in el.

– Si marketerii au nevoie de know-how de vanzari (pasii vanzarii, negociere, comunicare directa cu clientul, situatii dificile etc) si oamenii de vanzari au nevoie de know-how de marketing (cercetare, analiza pietei, comportamentul consumatorului, devoltare de produs, branding si brand management etc).

– De comun acord s-a ajuns la concluzia ca Marketingul nu trebuie sa fie creativ (in sensul inteles de “publicitari”) si nu este nevoie de mai multa creativitate in marketing decat in orice alt aspect al unui business. Pragmatismul ar trebui sa fie o trasatura principala a activitatilor de marketing si a marketerilor in general. Subiectul referitor la creativitate se pare ca a atins o coarda sensibila de ambele parti.

– Este nevoie in mod evident de mai multa comunicare si transparenta intre departamente, lipsa acestor elemente generand unul din “focarele” de conflict intre departamente.

– O alta scanteie a “conflictului” tine de perceptie! Este bine ca toata lumea sa inteleaga ca oamenii de vanzari sunt mai mult decat acei oameni “rai”, setati pe a pacali clientul, ca nu sunt niste negrii pe plantatie iar marketingul nu este acel departament care face carti de vizita si fluturasi.

– De multe ori o cauza a conflictului este necunoasterea/neintelegerea reciproca  a instrumentelor cu care lucreaza celalalt departament si lipsa de disponibilitate catre dialog sau lipsa de flexbilitate: cei de la vanzari pot folosi anumite parghii pe care cei de la marketing nu le inteleg ceea ce genereaza perceptia conform carora cei de la vanzari nu inteleg ce cere marketingul si invers.

– S-a demontat si conceptia conform careia marketingul foloseste instrumente sau canale care nu pot fi cuantificate la fel de bine ca activitatea de vanzari: se poate si se recomanda! Totul tine de capacitatea marketerului de a-si defini actiunile astfel incat sa poata fi cuantificabile! Deci si in marketing se poate vorbi de cuantificare si masurare a rezultatelor – ba chiar este indica, mai ales in vremuri provocatoare ca cele pe care le traim!

p1019363-medium.JPG

p1019367-medium.JPG

Solutii propuse pentru aplanarea conflictului (acolo unde exista) sau prevenirea aparitiei neintelegerilor:

– Schimbul intre departamente: macar o zi pe luna (sau din cand in cand), marketerii sa faca vanzari si invers!

– Ambele departamente sa vorbeasca “aceeasi limba”! (revenind la ceea ce s-a spus anterior cu know-how-ul)

– Sa se treaca de la marketing “religios” (bazat pe idei de genul “eu cred ca acest procent cumpara/noi credem ca aceasta strategie ar functiona/asa credem… ) la marketing bazat pe cifre, cercetari, obiective si rezultate concrete.

– Rolul si responsabilitatile ambelor departamente sa fie foarte bine definite si cunoscute si de catre celelalte departamente!

– Transparenta si comunicare interdepartamentala!

– Marketingul se face inca dinainte de a te apuca de business!

– Top Managementul conteaza foarte mult in generarea sau stingerea unui astfel de conflict! De multe ori conflictul pleaca de la o slaba organizare interna!

O concluzie pe care as vrea sa o trag eu din aceasta “confruntare” este ca desi se spune ca oamenii de marketing sunt diferiti de cei de vanzari, eu observ ca de fapt se aseamana foarte mult, conform ideilor desprinse din discutia de ieri. Deci in final, este si o batalie a orgoliilor! E deci, cazul sa le lasam la o parte si sa luam in calcul ca suntem in “aceeasi barca” – avem nevoie sa ne intelegem pentru a putea vasli in aceeasi directie! Constructiva este colaborarea si nu conflictul!

Publicul a fost reprezentat predominant de oamenii de vanzari din diverse domenii: FMCG, Auto, Media, Farma…chiar si HR, ceea ce m-a bucurat (imi place sa vad oameni care vor sa inteleaga un job dincolo de profilul scris pe hartie si furnizat de client). Mi-ar fi placut sa vad in sala si reprezentanti ai managementului. Poate vom relua acest subiect si il vom adresa in special managerilor.

Le multumim tuturor pentru prezenta!

p1019362-medium.JPG

p1019385-medium.JPG

Per ansamblu a fost o seara interesanta, in care s-au prezentat si discutat lucruri practice si pertinente. Lucruri pe care le-am mai dezbatut la un Ursus si la afterparty-ul de dupa, organizat ca avanpremiera a zilei lui Nick (caruia ii urez azi La Multi Ani!) !

Asteptam un feedback pertinent si din partea celor prezenti: ce a fost bine? ce putem face mai bine data viitoare? ce subiecte vreti sa mai punem “fata in fata”?

De la Idee la Business e doar un pas: Atitudinea!

Thursday, 10. September 2009 de Ioana ANESCU

Traim intr-o lume de idei. Cel putin de cand a inceput sa fie omniprezent prin dialoguri si discutii cuvantul “criza” au aparut aproape imediat si ideile: idei de a face afacerea sa mearga, idei de a incepe o noua afacere, idei despre cum sa suntezi statul, idei de facut bani, idei de economisit bani…la idei cred ca nu ne intrece nimeni! O idee insa este egala cu zero; implementarea ei poate valora milioane!

In conceptia multora Antreprenoriatul este egal cu ideile! Parerea mea este ca Antreprenoriatul are de-a face cu atitudinea, vointa si increderea in sine! Zilele astea se pare ca a fost un subiect dezbatut: au scris Manafu si Mugur Frunzetti. De ce e un subiect atat de dezbatut? Pentru ca atunci cand ne ajunge cutitul la os ne gandim “Dar eu de ce nu as putea face bani pe cont propriu!?” sau alte motivatii mai mult sau mai putin egoiste. In plus fata de ceea ce scriu ei si de ce au spus altii, eu plusez cu ideea ca initial totul pleaca de la forta si personalitatea fiecaruia! Antreprenoriatul vine, pana la urma, din interior. Si nu spun ca sunt unii nascuti pentru asta…cred ca e o chestie care se educa si care se dezvolta!

Nu vorbesc aici despre cei care sunt “antreprenori” de meserie – care identifica o nisa, o nevoie, chestia aia super meseriasa cu care rup gura targului, o cresc, o vand si se apuca de alta. Nu! Ma refer la cei care fac primii pasi…care au o idee, un vis si nu indraznesc sa sara “in ocean”! Alta alternativa nu vor sa accepte dar totusi sovaie si amana momentul. Sa fie frica? Sa fie neincredere? Astea sunt cuvinte care nu au nimic de-a face cu antreprenoriatul!

Diferenta intre oamenii din spatele start-up-urilor o constituie determinarea de a face din idee un business. De multe ori exista resursele financiare, exista ideea, exista contextul… dar nu exista increderea. Nu exista curajul de a “o face”! Sau…pur si simplu este vorba de blazare. O lipsa de pro-activitate! “Am mai incercat asta…au mai fost si altii care au incercat…mai astept putin…nu  ma simt pregatit/a…nu cred…nu stiu…”Si prin pro-activitate inteleg construirea fundatiei afacerii: oamenii care te pot ajuta, banii, acumularea know-how-lui, interesul, business planul. Fara indoiala sunt si multe esecuri…insa eu personal ii admir pe oamenii care dupa un esec, invata si revin mai determinati si mai puternici! Asta este spiritul antreprenorial! Din pacate, ne este inoculata de mici copii o teama de esec. Nu ne explica nimeni ca din fiecare greseala se invata si aceste esecuri sunt pasi inainte pe calea dezvoltarii…atata timp cat punctul pe care il vizam este succesul!

In mod cert antreprenoriatul nu este pentru toata lumea – insa cei care simt ca vor sa faca lucrul asta, cei care au idei, in loc sa isi roada unghiile de nervi ca altii pot si fac, ar trebui sa isi educe atitudinea! Este primul pas catre succes in afaceri si in viata! O idee brilianta nu te face antreprenor…atitudinea fata de implementarea ei, si implementarea ei, insa, da!

Si mai e un lucru…niciodata nu e prea tarziu (din punct de vedere personal) sa iti pui in aplicare ideea (cu conditia sa nu fie inca 100 la fel…si nici atunci nu cred ca sunt 100% la fel si nu exista posibilitati de imbunatatire)! Nu cred ca exista o varsta specifica antreprenoriatului. Ok, pe masura ce se inainteaza in varsta se spune ca apar/cresc responsabilitatile si apetenta catre risc scade! Poate…dar nu cred ca exista o varsta propice pentru implementarea unei idei!

Nu va subestimati! Nu va pierdeti increderea in voi! Ramaneti focusati pe viziunea voastra! Si nu va fie teama de esec! Invatati si inconjurati-va de oameni de la care puteti invata! Dezvoltati-va continuu si mentineti-va entuziasmul!
Mult succes si pastrati-va o atitudine de invingatori indiferent de domeniul in care activati!

Later edit: Am gasitun articol interesant de citit pe acelasi subiect! Vi-l recomand: The Anatomy of Determination!

Confruntari PICANTe – Editia 1: Marketing vs Vanzari

Tuesday, 01. September 2009 de Ioana ANESCU

Toamna asta condimentam mediul de afaceri cu o provocare: Cine e mai tare intr-o companie: departamentul de Marketing sau cel de Vanzari?

Noua PICANTa, Alexandra, a aruncat manusa6 profesionisti in Marketing si Vanzari au ridicat-o! Pe 15 septembrie departamentele de marketing si vanzari se intalnesc fata in fata la Confruntarile PICANTe.  Ringul va fi amplasat la Hotel Caro, Sala Sorescu.

“Razboaiele” dintre Marketing si Vanzari intr-o companie par a se include inca la categoria “ceva obisnuit”. Oricui cred ca i s-a intamplat sa auda vorbindu-se (daca nu lucreaza intr-unul din cele 2 domenii sau in domenii tangentiale) sau chiar sa experimenteze pe pielea lui, discutiile interminabile cu reprezentantii din departamentul “advers”.

Intr-un mediu de afaceri din ce in ce mai educat, credeti ca mai sunt de actualitate aceste conflicte? Cat vor mai dura? Veniti alaturi de noi sa impacam cele doua departamente!

Confruntarile PICANTe reprezinta un concept de eveniment prin care punem in dezbaterea specialistilor diferite probleme in dorinta de a identifica solutii de eficientizare a afacerilor. Confruntarile PICANTe au la baza dorinta noastra de a incuraja comunicarea si interactiunea intre profesionisti din acelasi domeniu si din domenii apropiate. Ne dorim sa incurajam invatarea si dezvoltarea profesionala si personala prin impartasirea cunostintelor si experientelor intre specialisti.

In toamna anului 2009 sunt programate 3 Confruntari PICANTe pe 3 teme de interes pentru cei care lucreaza in marketing, comunicare, vanzari si management.

Nu ne propunem sa stabilim un invingator si un invins…fiti alaturi de noi la Confruntari, pe 15 septembrie ca sa vedeti ce concluzii se pot trage in urma discutiilor!

Detalii si formular de inscriere gasiti pe site-ul evenimentului.  (cei care se grabesc au si reducere 10% pana pe 7 septembrie).

Va asteptam!