Marketing, Comunicare si Afaceri in stil PICANT

Cine e cel mai mare si mai tare pe o piata ?

Tuesday, 25. August 2009 de Nicolae NAUMOF

Vedem peste tot diverse companii sau branduri care se bat cu pumnul in piept ca sunt cei mai tari sau cei mai mari sau lideri sau cine mai stie ce pe piata lor.

Imi amintesc o idee din cartea cele 22 de legi imuabile ale marketingului de Jack Trout si Al Ries: daca nu esti lider in nici o categorie, inventeaza o categorie in care sa fii lider.

Doar ca nu este cazul aici. Aici vorbim despre titlurile auto-acordate de „cel mai mare …” sau „liderul in …” etc. Multe, extrem de multe dintre aceste titluri de onoare nu se bazeaza pe ceva solid. Zilele trecute am luat parte la o dezbatere pe blogul lui Mihai Irinel Popescu cu subiectul „care este cea mai mare librarie on-line din Romania”. Desigur ca exista mai mult de o librarie on-line care isi asuma acest titlu de onoare.

Argumentul fiecaruia era numarul de produse (carti) din portofoliu. Acum realist vorbind indicatorul numarul de produse din portofoliu nu este unul relevant pentru a determina cine este cel mai mare.

In cazul unei librarii on-line sau al oricarui magazin on-line numarul de produse din oferta este total irelevant pentru simplul motiv ca acele produse sunt prezentate, dar nu exista fizic in stocuri (sau in nici un caz nu sunt toate pe stoc), de cele mai multe ori stocurile fiind la furnizori si nu la magazinul on-line.

Deci un magazin on-line care spune ca este cel mai mare pentru ca are cele mai multe produse in oferta, de fapt este magazinul on-line care are cea mai mare baza de date sau baza de date cu cele mai multe intrari.

In alte situatii in care cineva isi aroga titlul de „cel mai mare” bazat pe numarul de produse din oferta s-ar putea ca de fapt sa fie jucatorul de pe piata care are cele mai mari stocuri, deci nu vinde prea grozav…

In mod normal cand vorbim despre „cel mai mare” ar trebui sa luam in calcul indicatorul CIFRA DE AFACERI. Dar, desigur, ca si aici apar probleme. O problema ar fi ca de multe ori se aroga titlul de cel mai cel pe o piata sau activitate care nu este singura aducatoare de venituri pentru firma respectiva. De exemplu cum poti izola vanzarile on-line de vanzarile in magazinul fizic? Poti, doar ca trebuie sa ai acces la informatii din interiourul firmei pentru ca in raportarile carte „mult iubitul si stimat” FISC apar cifrele pe intreaga activitate.

Lipsa unor raportari de cifre detaliate este un impediment in a stabili cine este cel mai tare pe piata.

O alta versiune a lui „Cel mai mare” este cea a cotei de piata (dar trebuie sa ai raportari centralizate). Desigur ca cel care are cea mai mare cifra de afaceri pe o piata va avea si cota de piata cea mai mare… da… asta daca folosim cota de piata exprimata monetar, pentru ca in mod sigur se va gasi un alt jucator de pe piata sa spuna ca de fapt el este cel mai mare pentru ca are cea mai mare cota de piata in unitati de produs.

Chiar imi aduc aminte cum era mai demult batalia producatorilor de bere cand European Drinks raporta ca este pe locul doi pe piata (sau pe un segment de piata), dar la volume si nu monetar.

Cum tind sa fiu carcotas din fire, voi spune ca cel mai tare in brand nu este in mod obligatoriu cel care are cota de piata cea mai mare sau cifra de afaceri mare, pentru ca soliditatea si puterea unui brand nu stau doar in volumul de vanzari pe care acesta il genereaza.

Putem avea situatii in care o anumita firma sau un anumit brand are o pozitie dominanta pe piata datorita unor factori neconcurentiali (monopol legal, monopol natural, pozitie dominanta pe piata detinuta de stat si apoi vanduta catre privat etc.). In aceste situatii clientii „aleg” un anumit brand pentru ca nu au de ales sau pentru ca aleg „chiorul in tzara orbilor”.

In urma cu 10 ani cand s-a liberalizat piata de telefonie fixa si cand telefonia mobila capatase cat de cat putere, Romtelecom a suferit mult pierzand multi clienti fie prin trecerea la alt operator sau prin renuntarea la serviciu. Sa nu uitam ca Brandul Romtelecom a avut nevoie de 10 ani de reconsolidare pentru a fi unul redutabil din nou.

Da. In anii 1999 -2003 Romtelecom avea cota de piata mare, avea cifra de afaceri mare, dar continua sa piarda clienti.

Pe de alta parte este posibil ca un brand sau o companie sa fie foarte puternice fara sa aiba o cota de piata mare sau o cifra de afaceri mare. Nu ma refer aici la Apple sau Harley-Davidson care au avut momentele lor de jale.

Ma refer chiar la Cosmote din Romania care din 2005 de la (re)lansare a avut cota de piata mica si cifra de afaceri mica. Totusi Cosmote a avut o strategie de piata si o componenta de marketing demne de tot respectul. Acestea au facut din Cosmote o companie redutabila pe o piata dificila dominata de doi giganti internationali.

Alte aspecte ale puterii unui brand sunt atasamentul clientilor fata de acesta, rezistenta brandului la atacurile concurentei si capacitatea de raspuns sau chiar de anticipare a modificarilor pietei.

Deci inainte de a spune ca Brandu’ meu e cel mai mare sau cel mai tare, mai uitati-va o data pe cifre si pe contextul in care actioneaza firma sau brandul.

O idee nu vine niciodata singura…

Tuesday, 18. August 2009 de Ioana ANESCU

…ca sa parafrazez un slogan “cu miez”.

Ceea ce vreau sa spun in acest post este sa nu va fie frica sa va impartasiti si sustineti ideile!

Doar o idee nu este de ajuns pentru a face business. Ideea asta, oricat de stralucita ar fi, trebuie pusa in practica. Trebuie implementata… Si pe langa idee, este extrem de importanta  viziunea! Am o idee acum, o implementez dar trebuie sa am macar o imagine asupra a ceea ce imi doresc de la afacerea mea in viitor, unde vreau sa ajunga afacerea si unde vreau sa ajung eu.

Multi antreprenori pornesc de la o idee, fara plan, fara viziune! Asta este rezultatul educatiei autohtone. Unii isi dau seama, invata si se redreseaza pe parcurs…altii nu.

Din pacate, se intampla foarte des la noi ca atunci cand cineva are o idee, de obicei, o tine pentru sine. Nu stiu de unde vine aceasta manie a secretului… “Nu spun ca o sa imi fure ideea”! Toti se tem ca ideea lor geniala va fi furata! Ideile sunt egale cu zero fara implementare. Punerea lor in practica genereaza business, nu ideile in sine! Nu de impartasirea ideii trebuie sa va feriti…
Lasand la o parte faptul ca sunt putini oameni care au ajuns singuri singurei de la o idee la un mega business fara pic de ajutor si fara sa povesteasca nimanui ideea, impartasirea unei idei genereaza feedback si pareri pertinante si poate sa scoata in evidenta aspecte scapate din atentie, ceea ce este normal sa se intample cand cel/cea care are ideea este entuziasmat/a!

Fac pariu ca daca exista 2 persoane care au aceeasi idee nu vor iesi doua afaceri la fel, cu aceleasi rezultate!
Ca sa nu mai zic de experienta extrem de interesanta si utila de a prezenta cuiva o idee si un plan de afaceri.  Si asta este un punct care lipseste invatamantului nostru: punerea in situatia de a dezvolta si prezenta un plan de afaceri pe care sa primesti un feedback constructiv.

Asadar nu va fie frica sa va expuneti ideile! Niciodata nu se stie de unde poate veni o mana de ajutor! Si nu uitati ca la idee se adauga si viziunea, care o particularizeaza!

Pentru ca sustin promovarea ideilor va recomand sa vizitati si sa participati la un concurs de idei foarte interesant – nu doar pentru premiu, cat si pentru un feedback din partea “pietei”!

La cat mai multe idei bune si aplicate!

Pipera Business School

Monday, 10. August 2009 de Nicolae NAUMOF

Analizand mediul de afaceri din Romania am ajuns la concluzia ca foarte multi manageri, antreprenori si oameni care lucreaza in unele pozitii de top sunt absolventi ai ilustrei Pipera Business School.

Cel mai probabil absolventii acestei inalte institutii de invatamant superior in afaceri au urmat cursurile ilustrilor profesori de business:
– Gig* Bec*li,
– S*rin Ov*diu Va*tu,
– Vi*rel Catar*ma,
– Om*r Hayss*m,
– Mih*i Nec*laiciuc etc.

Printre materiile studiate la Pipera Business School se numara:
– Cum sa faci un milion de euro in 1 luna,
– Afaceri ultra profitabile cu statul,
– Jecmanirea clientului,
– Metode stiintifice de a enerva clientul,
– Metode si tehnici de a da tzepe,
– Cercetari penale – cum sa le aburesti,
– Etica fanariota in relatia cu fiscul,
– Metode de fidelizare a clientilor si asa prosti ca noaptea,
– Inginerii financiare,
– Drept comercial specific pietei din dosul blocului,
– Tupeu extrem si lectii de dezvinovatire,
– Metode stiintifice de sabotare a concurentei.

Desigur ca Pipera Business School si-a pastrat cei mai dedicati absolventi in randurile cadrelor didactice. Printre preparatorii si asistentii de la Pipera Business School se numara:
– Gelu de la Vulcanizare,
– Jean de la Saormerie,
– Gogu de la Atelier si
– doamna Cici de la Florarie.

Printre lucrarile de licenta de la Pipera Business School am retinut urmatoarele teme:
– “Sir, I have a combinashion”
– “Oricum nu ne intereseaza cui vindem”,
– “Construirea unui brand in 2-3 ore”,
– “Cum sa angajezi cei mai incompetenti oameni pentru a iti justifica propria incompetenta”,
– “Risipirea eficienta a resurselor”

In curand se vor lansa si programele de doctorat si MBA la Pipera Business School (retineti ca e doar pentru cei mai cei absolventi) la care crieriile de admitere vor fi:
– Diploma de licenta luata cu pile, spagi sau alte mijloace specifice,
– Vorbirea incorecta a limbii romane,
– Dovada detinerii unui BMW sau Audi sau alta masina de “Imagine”,
– Lant gros de aur minim 200 g,
– Stagiu de pregatire la Cafenelele si cluburile de fitze din Dorobanti, Plaja de la Mamaia si partia de la Poiana Brasov,
– Proba de conduita publica: Se cere nasul pe sus, aere de vedeta, dovada de sictir cand vine vorba de facut altceva decat shopping.

Oare de cate crize va fi nevoie sa apelam si noi la oameni care au facut scoli adevarate de afaceri, meseriasi adevarati ?