Marketing, Comunicare si Afaceri in stil PICANT

Ce facem cand nu avem buget?

Friday, 31. July 2009 de Alexandra Craciun

 

De cele mai multe ori, se încearcă varianta: investiții minime => beneficii maxime

Cu siguranță nu se poate aplica mereu și cu siguranță nu se poate aplica în toate departamentele. Însă, este o metodă aplicată pentru departamentul de marketing.

Demonstrarea eficacității planurilor de marketing se face în timp și de cele mai multe ori efectele se văd pe termen lung. Poate că acesta este motivul principal pentru care există acest grad de neîncredere vis-a-vis de activitatea acestui departament. Dar, în cele ce urmează am să schițez câteva din măsurile pe care le poate lua un marketer, pentru a câștiga încrederea managementului și evident, pentru a depăși situația unor resurse financiare limitate.

Se tot vorbește de necesitatea cercetărilor de marketing, ce e drept cea mai importantă sursă de informații (dacă sunt făcute cum trebuie) într-o companie. Dar, costurile implicate sunt de cele mai multe ori foarte mari.

De aceea, costurile pot fi împărțite. Dacă vorbim despre producția de pantofi din România (vorbesc despre acest sector pentru că are nevoie urgent de măsuri), să spunem că producătorul de talie medie din Suceava nu are resursele necesare pentru a realiza cercetarea. Dar ce ar fi dacă, ar realiza o întâlnire la nivel național cu companiile din acest sector și ar conveni la luarea unor măsuri pentru idetificarea problemelor. Este adevărat că vor avea la îndemână același set de rezultate însă modalitatea de punere în practică poate fi diferită.

O altă sursă de informații, pe lângă cele interne (rapoarte de vânzări, situația stocurilor, balanța de verificare) ar putea fi datele deja existente pe piață. O listă exhaustivă pentru acestea nu poate exista, însă o simplă analiză a concurenței, a cercetărilor din domeniu realizate până astăzi fie din țară fie din străinătate, a articolelor celebrelor univerisități de business (baze de date – EBSCO), ș.a.m.d. Am senzația că aceste informații sunt de cele mai multe ori neglijate și susțin cu tărie că această nișă conține informații esențiale atât pentru compania în sine, cât și pentru marketer (ca dezvoltare personală).

Am auzit oameni cu experiență din businessul românesc, cu un background de zeci de ani experiență, spunând că nu au văzut în viața lor un marketer care să coboare din birou și să meargă la centrul de desfacere a produselor și să culeagă informații.

Ce poate fi mai ușor decât culegerea informațiilor direct în magazin, vorbind direct cu clientul. Și ce să mai spun, că obținem două beneficii: consumatorul înțelege că este vorba de o companie cu o atitudine centrată spre client și maketerul obține răspunsuri direct de la sursă.

Dacă firma are un target bine stabilit, nu încercați să ajungeți la ei prin reclame de masă, foarte scumpe. Puteți utiliza în primul rând secțiunea de social media, așa numitele rețele sociale în care există tot felul de grupuri specializate. O să mergem tot pe exemplul producătorului de pantofi, care să spunem că a lansat o colecție nouă cu target tinerele din mediul studențesc. O modalitate de a ajunge la ele și a le comunica mesajul ar fi grupurile de discuție ale facultăților sau contactul cu organizațiile studențești, implicarea în proiectele desfășurate de către target.

Bineînțeles că lista poate continua, însă trebuie să ținem cont totuși că oamenii de marketing sunt creativi însă nu sunt magicieni.

Pregatim recolta PICANTa de toamna!

Monday, 27. July 2009 de Ioana ANESCU

Cum sa fie? Cu alte cuvinte, ne ajutati sa pregatim o recolta bogata si relevanta?

Ce va doriti sa (mai) invatati? In ce domenii vreti sa va mai dezvoltati skill -uri? Ce up-grade-uri vreti sa faceti cunostintelor si informatiilor pe care le detineti acum?

Ce lipseste din peisajul educational autohton? De ce know-how este nevoie in aceasta perioada?

Sa fie Management? Marketing? Softskills? Online? Comunicare? Business Developement?

Sa fie Traininguri? Seminarii? Workshopuri interactive, semi-formale? Webinarii?

Asteptam parerile voastre … picante!

Pentru cea mai “picanta” idee venita de la voi, pe care reusim sa o punem in practica, oferim discount si bere! 🙂

Departamentul de marketing in ring cu departamentul de vanzari

Monday, 27. July 2009 de Alexandra Craciun

Aș începe cu următoarea afirmație: Marketing = Vânzări => Greșit.

Poate pentru unii, această primă precizare, pare o noțiune de bază. Dar ați fi surprinși să vedeți, că în realitate, există manageri care nu văd deosebirile între aceste două departamente.

Discuții cu privire la diferențele între departamentul de marketing și cel de vânzări sunt unele dintre cele mai celebre într-o companie.  ”Cine e șeful? Cine aduce banii? Cum adică șeful de la marketing să îmi dea mie sugestii?

Partea amuzantă este că s-a ajuns la un fel de competiție și mă întreb cum ar putea să câștige cineva? Cum ar putea să măsoare profitul generat de acțiunile lor individuale, când de fapt se întrepătrund.

Departamentul de vânzări spune:

– Voi nu știți piața !

– Așa ceva nu se poate vinde !

 – Voi nu luați ”uși în nas” !

– Voi cheltuiți bugete !

– Voi inventați promoții !

– Noi aducem banii !

– Aveți doar pregătire teoretică !

Și departamentul de marketing atacă :

– Nu suntem ascultați !

– Nu avem buget !

– Nu primim informații din piață !

– Sunteți superficiali !

– Gândiți pe termen scurt !

Și lupta continuă, bineînțeles pe ring. Numai că, spre deosebire de marile meciuri, nu se termină niciodată.

Așa că, haideți să le explicăm pe scurt, ce facem noi în spatele birourilor frumoase de care dispunem.

– Facem cercetări de marketing și pe lângă faptul că acestea ne dau o viziune de ansamblu asupra realității pieței, ne ferim de mărturii sau păreri subiective și măsurăm rentabilitatea prin calcule matematici și statistici.

– Identificăm segmentele pieței, pentru ca astfel, strategia de comunicare, de distribuție la nivel global să fie un succes. Departamentul de vânzări selectează informații despre fiecare client în parte, dar stabilirea trăsăturilor generale și relevante este făcută prin intermediul marketingului.

– Planificăm, stabilim planuri de acțiune, venim cu soluții rapide și eficiente pe termen lung, față de agenții de vânzări, care sunt preocupați preponderent de încheierea tranzacțiilor.

– Ne propunem să câștigăm cote de piață, să aducem profit.

Și acum că ați văzut că nu stăm degeaba, propun o împăcare frumoasă cu flori și bombonele. Dar mai mult decât atât, am putea să comunicăm mai bine, pentru că avem nevoie unii de alții, dacă vrem să ne păstrăm joburile sau să mai existe compania.

Cu respect, mă înclin.

Burta e mai sus decat mintea

Tuesday, 21. July 2009 de Nicolae NAUMOF

Aceasta nu este o lectie de anatomie ciudata. Este o mica analiza a preferintelor de cumparare ale romanilor din mediul urban si cu venituri care permit mai mult decat supravietuirea.

Multi, prea multi dintre locuitorii oraselor au burta mai sus decat mintea in momentul in care iau decizii de cumparare.

In ultimul spot TV la Jurnalul National l-am remarcat pe unul dintre actorii mei preferati – Marius Manole. El este un actor exceptional (l-am vazut in 6 piese), destul de tanar – undeva in jurul a 30-35 de ani. De ce a ajuns acest actor deosebit de bun sa joace in reclame? De ce au ajuns multi actori mari sa joace in reclame ? Nu este nimic rusinos ca un actor sa joace in reclame sau sa promoveze prin imaginea sa un anumit brand. Totusi de ce este nevoie ca actori super talentati sa joace roluri secundare in spoturi TV pentru cateva sute de euro ?

La inceputul anului cand a fost scandalul cu necumularea pensiei cu salariul (si nu salar cu zice dl Boc), Victor Rebengiuc a spus la o emisiune TV ca salariul sau este de 2000 RON. Este jignitor pentru o natiune ca unul dintre cei mai mari actori in viata sa fie platit cu nici 500 de euro pe luna, cand ar merita (in umila-mi opinie) cel putin 500 de euro pe reprezentatie.

Explicatia poate fi ca STATUL (Ministerul Culturii si Primaria Bucuresti) nu finanteaza suficient teatrele.

Cred ca mai exista o explicatie… aceea ca burta este mai sus decat mintea. Salile de teatru sunt pline, dar biletele la teatru sunt mai ieftine decat biletele la filmele din mall unde salile sunt tot pline.

Noi, romanii, ne-am invatat sa nu pretuim foarte mult hrana intelectuala, combustibilul pentru minte. Probabil ca foamea si lipsurile indurate in anii „Epocii de Aur” ne-au facut sa ne gandim mai intai la burta si abia apoi la minte.

Chiar si cand nu pretuim salamul mai mult decat cartea, de multe ori judecam cu burta si nu cu mintea. Am vazut enorm de multi oameni care nu merg la un curs de 1000 RON pentru ca e scump, dar au telefon mobil de cel putin 1000 RON, oameni care nu isi cumpara o carte de 80 RON pentru ca e scumpa, dar poarta haine care costa minim 100 RON bluza sau 200 RON pantalonii.

Adevarul este ca telefonul si hainele se vad, dar bogatia intelectuala se arata mai greu si impresioneaza pe putini.

Suntem o societate pestrita in care avem un mega actor – Victor Rebengiuc – care castiga pe luna cam cat primeste Jean de la Craiova sau Adi de la Valcea la o dedicatie strigata in microfon la o nunta sau botez.

Evolutia Brandurilor si Notiunea de ProgressMark

Tuesday, 14. July 2009 de Nicolae NAUMOF

In evolutia brandurilor s-au marcat cateva stadii de dezvoltare a acestora.

Primul stadiu este TradeMark – marca inregistrata. Este primul stadiu de dezvoltare pentru un brand incipient, care se afla la nivelul de protejare a elementelor de proprietate intelectuala. Acest stadiu este inferior celui de brand in acceptiunea ca un brand are mult mai multe caracteristici decat o marca inregistrata.

Al doilea stadiu este cel de „Brand simplu” – un brand care a atins o anumita etapa de dezvoltare. Acestea sunt cunoscute de publicul tinta si le sunt asociate diverse idei sau caracteristici. De cele mai multe ori ele sunt cunoscute fie pentru ceva bun, fie pentru ceva diferit, fie pentru ceva bun si diferit.

Al treilea stadiu de dezvoltare este TrustMark – un brand care a reusit sa castige increderea clientilor sai. Un TrustMark a reusit sa depaseasca etapa de „Brand simplu” tocmai pentru ca nu este doar cunoscut pentru ceva bun si diferit, ci a ajuns ca o mare parte a publicului tinta sa se increada in el. Are increderea publicului sau tinta.

Al patrulea stadiu de dezvoltare este LoveMark – un brand care a ajuns sa fie iubit de catre clientii sai, care beneficiaza de loialitate dincolo de ratiune. LoveMark-urile sunt cele care au castigat nu doar dragoste, ci si puternice legaturi emotionale cu persoanele din publicul tinta.

Va propun un concept oarecum nou: ProgressMark.
Un ProgressMark este acel brand care urmareste dezvoltarea personala si profesionala a clientilor sai. El beneficiaza cu siguranta de increderea publicului tinta si a creat legaturi emotionale cu acesta.

Un ProgressMark este cel la care apeleaza clientii atunci cand vor sa fie mai buni fie profesional, fie personal. Un exemplu foarte elocvent de ProgressMark este cel al unei universitati puternice (nu universitatile de tip „fabrica de diplome”). Un om apeleaza la oferta unei universitati pentru dezvoltarea sa profesionala (cunostintele dobandite) si personala (apartenenta la un mediu elevat). Clientul unei universitati vrea sa progreseze si stie ca acea universitate il va ajuta sa progreseze.

Alt exemplu de ProgressMark este cel al unei edituri. Clientii unei edituri cumpara carti pentru a se dezvolta intelectual (fie pe parte profesionala, fie pe parte personala sau culturala).

Universitati, firme de training, edituri, publicatii sunt exemplele evidente de ProgressMark-uri. Totusi ProgressMark-uri pot exista si in alte domenii. Sa luam exemplul unui producator de scule si unelte. Daca prin ceea ce vinde ii ajuta pe beneficiarii sai sa fie mai eficienti in munca, atunci putem vorbi de un ProgessMark.

Chiar si un magazin poate fi un ProgressMark, daca prin modul in care este organizat si prin oferta sa permite clientilor sai sa economiseasca timp (si bani, de ce nu), ofera un confort care poate sa il ajute pe client sa progreseze. Comparati o librarie in care toate cartile sunt puse gramada cu una in care cartile sunt organizate pe categorii, in care ai personal care te poate ajuta sa gasesti o carte sau sa iti recomande o carte si ai posibilitatea sa rasfoiesti in liniste cartile. Este un confort suplimentar de care un client poate beneficia pentru a isi scurta timpul petrecut in cautarea unei carti, pentru a minimiza riscul de a da banii pe o carte care nu raspunde nevoilor sale si pentru a reduce stresul si efortul mintal care poate fi folosit in alte scopuri mai productive.

Am dat exemple de cateva categorii de produse si servicii in care pot aparea ProgressMark-uri. De retinut ca acestea nu sunt toate domeniile in care pot aparea aceste ProgressMark-uri si ca nu toti cei care actioneaza in aceste domenii sunt sau pot sa aspire la statutul de ProgressMark.

Vorbeste Bine in Public – Speech – Training pentru Abilitati de Vorbit in Public

Tuesday, 14. July 2009 de Nicolae NAUMOF

Multi dintre noi am fost pusi in situatia de a sustine o prezentare in fata unui auditoriu, fie ca este vorba de a prezenta un proiect in fata colegilor, fie de a sustine o prezentare despre un nou produs in fata clientilor, fie de a reprezenta compania in calitate de lector la o conferinta importanta in domeniu.

La PICANT am creat un training pentru toti cei care vor sa invete sau sa se perfectioneze in sustinerea de prezentari publice.

La acest training vei invata despre:
Cum pregatesti o prezentare publica
Care sunt principalele elemente de comunicare nonverbala si paraverbala
Cateva reguli de vorbit in public
Care sunt principalele tehnici de vorbit in public.

Trainingul va fi foarte interactiv. Vom face exercitii, vom urmari studii de caz, vom juca roluri si vom dezbate. Iata care sunt principalele exercitii, studii de caz si jocuri de rol din cadrul trainingului SPEECH:
Exercitii de cunoastere a participantilor
Exercitii de respiratie 
Exercitii pentru incalzirea vorcii si dictie 
Exercitiu pentru controlul atitudinii 
Studii de caz – Urmarirea si comentarea unor prezentari publice (video)
Fiecare participant sustine o prezentare la alegere (cu inregistrare video)
Fiecare participant sustine o prezentare la alegere (cu inregistrare video), iar colegii joaca diverse tipuri de persoane
Trainingul va avea loc pe pe 7-8 (vineri si sambata) si 13 (joi) August. Primele doua zile vor fi dedicate atat prezentarii sustinuta de trainer, cat si exercitiilor, studiilor de caz si discutiilor libere care includ si sustinerea de prezentari din partea participantilor. A treia zi va fi dedicata in exclusivitate practicii.

Am adunat in acest training cunosintele si experienta a mai bine de 4 ani de cand sustin prezentari publice. Cred sincer ca in urma acestui training la toti participantii se vor vedea progrese considerabile in abilitatile lor de a vorbi in public.

Mai multe detalii despre Trainingul pentru Abilitati de Prezentare in Public gasiti aici http://marketingforum.ro/training.php?art=Prima%20Pagina&id=28&url=Cursuri_Traininguri_Marketing_Vanzari_TRAINING_Speech_Training_de_Vorb 

Nu Goniti si Nu Ignorati Pasionatii Brandului

Wednesday, 08. July 2009 de Nicolae NAUMOF

Unele branduri au un grup de admiratori infocati. Ei sunt ambasadori ai brandului, sunt unii dintre cei mai constanti consumatori ai brandului si se simt legati de el. Ei sunt cei care il recomanda altora fara ca macar sa aiba un interes in a face asta.

De multe ori acesti Pasionati ai Brandului contacteaza producatorul brandului cu diverse sugestii. Nu va asteptati sa le gasiti sugestiile in caietelul de sugestii si reclamatii in care nimeni nu noteaza nimic.

Poate ca vor contacta pe cineva care lucreaza la firma producatoare si care nu este nici in top management si nici la departamentul de relatii clienti. E pur si simplu cineva pe care ii este usor sa il contacteze.

Citeam in LoveMarks ca de multe ori acesti pasionati ai brandului sunt ignorati sau chiar izgoniti. Mare greseala. Nu doar ca sunt sanse mari sa ii pierdeti ca si clienti, dar sunt sanse mari sa pierdeti niste informatii de la oameni care pot cunoaste mai bine brandul vostru decat va puteti voi inchipui.

Mi-am adus aminte de o intamplare din noiembrie 2007 cand la Zilele Biz am cunoscut cativa oameni din echipa EMagic. Au avut o prezentare foarte faina despre sponsorizare si m-am bagat in vorba. Nu am putut asista la toata prezentarea pentru ca trebuia sa ajung la cea pe care o sustineam eu in alta sala. Totusi la finalul zilei m-am reinatalnit cu acei oameni “la o tigara” care s-a prelungit cam o jumatate de ora.

Tin minte doua lucruri din acea discutie (exceptand ca erau niste oameni foarte faini si ca am vorbit o groaza despre Bestival – actualul BestFest):

1. Le-am spus celor de la Emagic ca m-au facut fericit pentru ca am putut vedea live Alice Cooper si Faithless. Am fost intrebat ce trupe as vrea sa vad in anul care urma (2008). Am raspuns “Metallica si Iron Maiden”.

Unul dintre membrii echipei mi-a spus ca Metallica e greu de adus pentru ca sunt scumpi si ca nu ai vanzare prea mare etc.

Ei bine in 2008 au venit si Metallica si Iron Maiden in concerte organizate de Emagic.

Departe de mine ideea ca am avut o contributie decisiva la aducerea acestor formatii in Romania. Probabil ca unele dintre contracte erau deja aranjate. Poate am avut o mica contributie… macar prin faptul ca un client foarte multumit de marfa lor (BestFest ed1) le-a confirmat ca ar fi o idee buna sa aduca cele doua trupe de heavy metal. Stim cu totii ca ambele concerte au fost succese financiare (mai ales Metallica).

2. Le-am recomandat celor de la Emagic sa includa in site-ul festivalului la descrierea fiecarei formatii videoclipuri de pe youtube pentru ca cei care navigheaza sa poata foarte usor asculta ce gen de muzica pot primi daca merg la festival.

Raspunsul pe moment a fost ca e dificil, ca e o problema cu drepturile de autor etc.

Anul acesta (recunosc ca anul trecut nu m-am uitat pe site) am vazut facut streaming-uri din youtube (cu exceptia trupelor de la AfterShock). Mai mult, la unele dintre trupe exista si linkul catre site-ul oficial al trupei (unde gaseai mostre audio sau video) sau catre paginile de facebook ale trupelor unde cu siguranta erau fisiere audio cu muzica lor.

Din nou nu cred ca au facut acest lucru doar la sugestia mea, dar probabil ca am avut o mica contributie si eu, clientul pasionat.

Am fost, sunt si cel mai probabil voi ramane un admirator al Emagic. Am participat la toate editiile BestFest si la cel putin inca 2 concerte organizate de aceasta companie.

Deschideti-va ochii, urechile si inimile catre clientii pasionati de brandul vostru!

Marketingul “vechi” nu mai functioneaza? Canada e de vina!

Thursday, 02. July 2009 de Ioana ANESCU

Am gasit pe un blog un articol interesant despre noile tendinte in marketing. De fapt, nu sunt noi: sunt de bun simt! Dar sunt exemplificate intr-un mod foarte creativ! Poate ar trebui ca in facultate toti viitorii marketeri sa faca o calatorie initiatica in Canada…

Va invit sa cititi si sa luati aminte!