Marketing, Comunicare si Afaceri in stil PICANT

Surprize placute: Cand nimerim pe langa, dar iese bine…

Tuesday, 04. May 2010 de Nicolae NAUMOF

Cu totii am invatat ca atunci cand facem marketing trebuie sa fim cat mai exacti, sa stabilim clar publicul tinta, sa stabilim obiective, sa stabilim un mesaj, sa previzionam rezultate etc.

In marea majoritate a cazurilor (situatiilor profi) asa se si intampla, cu o abatere minora.

Dar exista si situatii in care. “socoteala de acasa nu se potriveste cu cea din targ”, cand foarte multe dintre previziuni si analize nu se confirma, dar cumva lucrurile ies bine.

Foarte des intalnita este situatia in care publicul vizat initial nu raspunde comunicarii, dar un alt public, nu foarte indepartat de cel initial, este receptiv. O alta situatie este cand produsul pe care l-ai proiectat si scos pe piata este folosit la altceva decat a fost el gandit. Un exemplu foarte bun este vestitul twitter care a fost „luat” de utilizatori si folosit la mult mai mult decat a fost gandit initial.

Acestea sunt surprize placute, iar o companie nu trebuie sa se panicheze cand lucrurile nu ies asa cum au fost planificate, dar sunt cumva bine. Ceea ce Nu trebuie sa faca este sa incerce sa schimbe starea de fapt. Daca prima reactie de surprindere este urmata de a incerca sa se modifice ceva ce merge bine, nu este in regula.

O companie aflata in aceasta situatie ar trebui sa „imbratiseze” aceasta stare de fapt, sa cunoasca foarte repede publicul care ii cumpara produsele si cum le foloseste pentru a putea ca in viitor sa raspunda solicitarilor acestor clienti.

Surprizele placute sunt rare si nu se intampla de doua ori in aceeasi situatie… 

Oamenilor le Place sa Gandeasca

Tuesday, 20. April 2010 de Nicolae NAUMOF

Cand am inceput sa invat despre comunicarea de marketing, am invatat de la Bogdan Manea aka Fozzie ca una din regulile fundamentale ale publicitatii bune este sa nu insulti inteligenta clientului, chiar este indicat sa ii stimulezi intelectul. Se pare ca multi nu au invatat aceasta regula sau au uitat-o.

Comunicarea de marketing se joaca foarte mult cu perceptiile publicului tinta asupra unui produs sau asupra unei oferte. Cel mai neplacut este ca de foarte multe ori se apeleaza la unele trucuri relativ ieftine pentru a crea impresii mai favorabile.

Iata cateva exemple:

1. Cand sunt comunicate beneficii se transmite limita maxima a beneficiului respectiv.

“Reduceri pana la 70%”, “Latime de banda pana la 7Mega biti” etc. Ca reducerile sunt pana la 70% este putin relevant pentru un potential client. Acesta este interesat cat este reducerea pentru ceea ce vrea sa cumpere. Daca se creaza asteptarea de 70% reducere si primeste doar 10% va fi dezamagit. Similar cu latimea de banda “pana la”… nimeni nu e interesat cat e maximul, ci cat va primi… mai degraba cineva poate fi interesat de care este minimul.

2. Cand sunt comunicate costuri se transmie limita minima a costului.

“Preturi incepand de la ….” . Aceasta formulare creaza o perceptie eronata asupra pretului. Cei mai multi potentiali clienti nu sunt interesati de produsele care au cel mai mic pret, ci de versiuni superioare acestora. Plus ca de multe ori produsul cu pretul cel mai mic brusc nu mai este pe stoc…

3. Garantia pretului cel mai mic prin returnarea diferentei de pret.

“Va returnam de x ori diferenta daca gasiti mai ieftin” – Aceasta idee este una buna si are logica in cazul unor bunuri cu valoare ridicata. Totusi atunci cand este aplicata la bunuri de valoare mica (ulei, iaurt etc.) devine doar o gargara. Care poate fi diferenta de pret dintre doua magazine de acelasi tip (pentru ca doar asa se acorda returnarea banilor) pentru produse de uz curent ? Plus…cine sta sa compare preturi la iaurt si faina si sa treaca prin procedurile birocratice de recuperare a diferentei de 0.05 lei inmultita cu 10 ?

4. Garantia returnarii banilor in cazul in care clientul nemultumit.

“Daca nu esti multumit in x zile iti returnam banii”. In cazul comertului la distanta (catalog, teleshoping, comert on-line) posibilitatea de returnare a produsului si recuperare a banilor este o reglementare legala. De multe ori acest aspect este comunicat ca un mare favor pe care il face vanzatorul. Mai sunt situatii cand acest tip de comunicare apare in cazul unor bunuri de larg consum. Tin minte o reclama la un iaurt la care daca nu esti multumit dupa 15 zile de a manca iaurtul respectiv poti cere banii inapoi daca trimiti cele 15 folii de la cutiile de iaurt. In primul rand cine pastreaza foliile de iaurt tip de 15 zile ? In al doilea rand ce inseamna sa fii nemultumit si cum poti demonstra asta ? In al treilea rand merita tot acest efort (inclusiv trimiterea prin posta a foliilor) pentru 15*1 leu adica 15 lei ?

5. Formularile de tipul “daca vrei ceva, atunci fa asta (de obicei cumpara ceva sau vino undeva)”. Acest tip de formulare a mesajului este la nivelul epocii de fier (sa luam in calcul ca in epoca de piatra a comunicarii formularile erau de genul: “Ia porumbul neamule!”). Aceasta formulare de tip conditional cu tente pavloviene este o reala ofensa adusa inteligentei publicului tinta. In pofida a ceea ce cred multi comunicatori, oamenii chiar gandesc si mai mult decat atat le place sa gandeasca. Daca un comunicator abordeaza comunicarea in stiulu “Daca … atunci” nu mai lasa publicului tinta placerea de a gandi si de a trage propriile concluzii.

6. Spoturi TV sau Radio care au la baza dialoguri stupide (ca sa fiu delicat) si sunt complet neveridice. Fac o mentiune: in publicitate este ok sa exagerezi in mod voit si transparent unele aspecte, dar in cazul dialogurilor care se pretind a fi intr-un context firesc este necesar ca acestea sa fie veridice.

In aceasta categorie intra o multitudine de spoturi TV si Radio printre care putem include reclamele cu dialoguri stupide intre “gospodine” si desigur ca una dintre ele are la ea ba o punga cu detergent, ba un inalbitor, ba un balsam de rufe etc. In cazul spoturilor radio lucrurile stau si mai rau. Avem dialoguri care nici macar in piesele de teatru absurd nu ar avea loc. Deschide orice post de radio si asculta 2 calupuri de publicitate si vei avea destule exemple.

7. Steluta sau *. Este scuza perfecta si legala pentru comunicari truncheate. Comunicarea incopleta este extrem de aproape de minciuna, iar * permite intr-o oarecare masura sa se comunice truncheat. Cel mai des intalnim steluta in apropierea pretului pentru ca pretul comunicat este unul voit mai mic decat cel real. Recent avem exemple din zona auto unde toate preturile includ 3 prime de casare.

Tot steluta este folosita si pentru a comunica truncheat costul finantarilor. In extrem de multe cazuri se anunta ca dobanda este de X%, iar in dreptul stelutei se comuica DAE – costul total al creditului exprimat in procente pe an.

O alta utilizare a stelutei este comunicarea unui beneficiu exagerat. Imi aduc aminte de internetul mobil nelimitat* – *in limita a 1GB pe luna.

8.  Flutrasii sau pliantele. Acestea sunt o modalitate de spam non-electronic, mai ales cand sunt bagate pe gat. Daca este o persoana care imparte fluturasi, este posibil ca cel caruia ii este oferit unul sa refuze. Totusi exista varianta cu bagatul pe gat – adica pus fluturasul sub stergatorul de parbriz sau in geamul lateral de la sofer.

Aceasta modalitate de promovare nu are pic de tintire a publicului tinta (mai ales cand e vorba de “masaj erotic”) si reprezinta un abuz la adresa intimitatii si inteligentei celui care primeste astfel de materiale de promovare.

Va rog, nu mai taiati copacii degeaba… oamenii chiar vor sa ia singuri decizii si asa si fac. Nu e nevoie de zeci de mii de fluturasi si pliante pentru a convinge pe cineva. Se poate si altfel… doar ca e nevoie de mai multi neuroni pusi la lucru decat in cazul pliantelor.

Cat conteaza experienta de consum in totalitatea unui brand ?

Tuesday, 13. April 2010 de Nicolae NAUMOF

Una din definitiile brandului este „Totalitatea perceptiilor si convingerilor persoanelor din publicul tinta asupra unei entitati”.

Experientele de consum sunt o componenta deosebit de importanta a unui brand deoarece intr-o buna masura ele fac trecerea de la perceptie la convingere. Personal consider ca un brand este incomplet conturat in absenta unei experiente de consum.

Saptamana trecuta am sustinut in Timisoara doua seminarii in cadrul unei scoli de branding dedicata brandului de oras Timisoara. Pentru a ilustra importanta experientei de consum si a intensitatii acesteia am organizat trei sesiuni duble de brainstorming. Cele trei sesiuni au fost dedicate oraselor Paris, Bucuresti si Timisoara. Pentru sesiunile dedicate Parisului si Bucurestiului Participantii au fost impartiti in doua grupe – cei care au fost in respectivul oras si cei care nu au fost (am plecat de la premisa ca toti au auzit de Paris si de Bucuresti). In cazul orasului Timisoara participantii au fost impartiti in doua grupe – Timisoreni din nastere si Timisoreni prin adoptie. Publicul era format din studenti.

In timpul celor 3 sesiuni de brainstorming participantii impartiti pe grupe au spus elemente ale brandurilor fiecarui oras.

Diferentele dintre rezultatele sesiunilor de brainstorming au fost evidente si ilustreaza foarte bine importanta experientei de consum si respectiv intensitatea experientei de consum in totalitatea unui brand.

La sesiunea dedicata Parisului am constatat ca cei care nu au fost la Paris au o perceptie foarte pozitiva despre acest oras si intr-o masura considerabila (nu majoritara) asociaza Parisului elemente generice cum ar fi moda si cultura. Cei care au fost la Paris au o perceptie echilibrata despre oras mentionand atat elemente negative cat si pozitive. De asemenea cei care au fost la Paris au asociat Parisului elemente mult mai punctuale cum ar fi pictorii de strada si cersetorii.

La sesiunea dedicata Bucurestiului am avut aceeasi situatie in ceea ce priveste general vs. particular. Cei care au fost la Bucuresti au enuntat mult mai multe elemente punctuale decat cei care nu fusesera la Bucuresti.

In opozitie cu Parisul, in cazul Bucurestiului perceptiile celor care nu au fost in acest oras sunt mult mai negative decat ale celor care au fost. Cei care au fost in Bucuresti au mentionat elemente negative, dar au mentionat si multe elemente pozitive.

La sesiunea dedicata Timisoarei discrepantele au fost mult reduse datorita faptului ca si Timisorenii prin adoptie au o experienta de consum, doar ca aceasta este mai putin intensa comparativ cu Timisorenii din nastere.

Timisorenii prin adoptie au mentionat elemente mai generale decat Timisorenii nativi. In ceea ce priveste elementele pozitive si negative am avut o situatie inversa decat in cazurile precedente. Timisorenii nativi au mentionat mult mai multe elemente pozitive decat negative, iar cei prin adoptie au mentionat elemente pozitive si negative in proportii echilibrate. Poate fi si o doza de „patriotism local” din partea Timisorenilor nativi, dar poate fi si un atasament emotional datorat intensitatii consumului.

Un alt aspect pe care l-am sesizat la aceste sesiuni de brainstorming este cantitatea de elemente mentionate. In cazul sesiunii dedicate Bucurestiului acest aspect nu a fost foarte sesizabil deoarece grupele erau echilibrate din punctul de vedere al numarului de persoane.

In cazul sesiunii dedicate Parisului a existat un dezechilibru clar intre grupe, cei care nu au fost la Paris fiind mult mai multi decat cei care au fost. Similar in cazul sesiunii dedicate Timisoarei au fost mult mai multi timisoreni prin adoptie decat cei nativi.

In pofida acestui dezechilibru cei care aveau experienta de consum in cazul Parisului si o experienta de consum mult mai intensa in cazul Timisoarei au enuntat mai multe elemente decat cei care nu aveau experienta de consum si respectiv o experienta mai putin intensa.

Despre Branding si Brand Management vorbim la Junior Brand pe 23 Aprilie.

Vorbim, Vorbim, Dar Cum ?

Tuesday, 30. March 2010 de Nicolae NAUMOF

Prin originile noastre latine suntem un popor comunicativ. Noi vorbim mult. Daca adaugam si faptul ca traim intr-o epoca in care schimbul de informatie (comunicarea) a capatat proportii nemaintalnite in istoria omenirii, putem considera ca vorbim si comunicam foarte mult.

Comunicarea (schimbul de informatie) are doua dimensiuni: cea cantitativa si cea calitativa. Despre componenta cantitativa putem fi cu totii de acord ca nu ducem lipsa de cantitate de informatie vehiculata. In ceea ce priveste componenta calitativa a comunicarii avem „de toate pentru toti”.

Calitatea comunicarii vizeaza doua aspecte: Calitatea informatiei propriuzise supusa transferului si Calitatea modului de livrare a informatiei.

In ceea ce priveste calitatea informatiei prefer sa nu ma pronunt deoarece calitatea este fundamental legata de nevoile receptorului. Ceea ce unui individ i se pare o informatie „de calitate”, altuia i se poate parea frivola.

Calitatea modului de livrare a informatiei este si ea un aspect subiectiv, dar mult mai putin decat calitatea informatiei. Un mod bun de livrare a informatiei este acela prin intermediul caruia informatia este transmisa complet, corect si duce la  obtinerea feed-back-ului dorit din partea receptorilor.

Una din modalitatile de livrare a informatiei este discursul public sau sustinerea de prezentari. In aceasta situatie comunicarea este deosebit de complexa implicand comunicare verbala, paraverbala, non-verbala, comunicare in scris, comunicare prin imagini si simboluri. De asemenea prin natura sa, prezentarea publica este influentata de o multitudine de factori de mediu generic numiti „Zgomot ambiental”.

Daca ati participat la o conferinte in care sa fie prezenti lectori romani si straini, probabil ca ati remarcat diferenta dintre acestia. Diferenta nu este colosala la nivelul informatiei livrate, dar este cel putin sesizabila la nivelul modului de livrare a informatiei – abilitatile de vorbit in public.

Din pacate scoala romaneasca nu include si nu stimuleaza dezvoltarea abilitatilor de prezentare in public.

Exista multe opinii conform carora trebuie sa ai talent, ca sunt abilitati inascute etc. Aceste opinii duc la o paradigma: Trebuie sa ai ceva deosebit pentru a sustine prezentari publice bune. Nimic mai fals. Nu voi fi ipocrit sa spun ca oricine poate sustine prezentari publice bune. Dar pot spune cu tarie ca cei mai multi dintre noi pot sustine prezentari publice bune. Si Da! Sunt de acord ca pentru a sustine prezentari publice exceptionale trebuie sa ai si talent si enorm de multa pregatire si exercitiu. Totusi nu e necesar ca toti sa fim „oratori de renume mondial”. Trebuie doar sa putem sustine o prezentare buna astfel incat mesajul nostru sa ajunga la audienta si sa genereze feed-back-ul pe care ni-l dorim.

Conform principiului „Fii Schimbarea pe care ti-o doresti” la PICANT organizam trainingul de prezentari publice SPEECH pe 6 si 7 mai. Si ceva ce (inca) nu apare apare pe site: Unul dintre co-trainerii SPEECH este Carmen IVANOV care are peste 10.000 de ore in fata microfonului in emisiuni live si jurnale de stiri la TV si Radio. Mai multe despre Carmen IVANOV gasiti pe www.dictie.ro

……………………….

Va dorim sa aveti parte de o sarbatoare cu bucurii si in care sa petreceti timp valoros alaturi de cei dragi. 

Importanta Comunicarii Non-Verbale

Wednesday, 24. March 2010 de Nicolae NAUMOF

De importanta comunicarii non-verbale iti dai seama cel mai bine atunci cand ai posibilitatea de a comunica doar non-verbal. Iar aceasta situatie se intampla cand esti intr-un mediu in care comunicarea verbala (incluzand comunicarea in scris) iti este negata.

Personal am avut aceasta experienta foarte recent cand am avut prima experienta mai ampla de turist in Bulgaria. Nu am fost la mare sau in alt loc foarte dezvoltat ca turism international, ci la Veliko Tarnovo, un mic oras semi-turistic axat in special pe turismul intern.

Cu greu am gasit oameni care vorbeau engleza (si aceea extrem de rudimentara), iar despre franceza nici nu s-a putut pune problema. Astfel ca marea majoritate a comunicarii s-a bazat pe extrem de putine cuvinte si foarte multe semne si pe mimica.

In ceea ce priveste comunicarea in scris (citit mai exact) am apreciat foarte mult faptul ca in urma cu aproape 20 de ani tatal meu m-a invatat alfabetul chirilic din care imi mai aduceam aminte doar cateva caractere. Si chiar daca as fi putut citi (cu mare dificultate), imensa majoritate a cuvintelor nu imi erau cunoscute.

In ceea ce piveste „experientele de shopping” am constientizat inca o data cat de importanta este comunicarea in magazin si identitatea vizuala a unui brand. Multi constientizam cat de valoroase sunt acestea, dar cand nu avem  componenta de comunicare verbala (scris) constientizam si mai bine importanta lor.

Imaginati-va ca sunteti intr-un supermarket la raionul de vinuri (Bulgaria este laudata pentru vinurile sale care cel putin principial sunt mai ieftine decat in Romania) si vreti sa alegeti cateva sticle. Nu intelegeti absolut nimic din ceea ce scrie pe etichete (exceptand soiul de vin care este scris in alfabet latin). Cum faceti alegerea ?

Uneori este necesara o experienta mai dura pentru a constientiza importanta unor lucruri pe care altfel le percepeai ca fiind subsidiare altora.

Despre identitatea vizuala a unui brand vom vorbi la Junior Brand pe 16 aprilie si despre comunicarea non-verbala in sustinerea prezentarilor publice la SPEECH pe 22-23 aprilie.

Misiunea unei companii – cat e real si cat e gargara

Tuesday, 16. March 2010 de Nicolae NAUMOF

Pentru ca ne-am saturat de prea multi absolventi de Pipera Business School

Am auzit cu totii de “Misiunea companiei”. Aceasta notiune apare in manualele de management si de marketing. Din pacate de cele mai multe ori „Misiunea companiei” este doar un text pompos si steril, fara nici un fel de oglindire in activitatea curenta a firmei. Mai sunt cazuri in care „Misiunea companiei” a fost scrisa de „2 fete de la PR la o cafea” si postata pe site si pe brosurile de prezentare, dar afara de „cele 2 fete de la PR” nimeni din firma nu a auzit acea misiune.

Acestea sunt cazurile de gargara corporatista sau pseudo-corporatista. In realitate misiunea firmei este sa jupoaie clientii sau sa le scoata fire albe.

Mai exista si cazuri in care „Misiunea companiei” este un ideal al antreprenorilor sau managementului din spatele firmei. Acest „ideal” este unul mai presus de bani si de a scoate produsele din depozite sau a avea coada la punctele de vanzare.

Exemple de „idealuri” sunt eradicarea saraciei, reducerea poluarii, alfabetizarea populatiei etc. Poate ca aceste „idealuri” sunt mai degraba potrivite pentru ONG-uri sau guverne. Totusi ele pot fi atinse (chiar si partial) prin activitati economice, activitati care sa fie si profitabile pentru firmei si benefice pentru societate per ansamblu.

Sunt multe exemple de companii care au reusit (macar partial) sa atinga aceste idealuri sociale prin activitati economice. Una dintre companii este Matsushita Electric. O alta este Microsoft (stiu ca nu e cea mai iubita companie). Lista poate continua.

Personal va pot spune ca „misiunea companiei” PICANT este sa reducem risipa prin instruire… si da! Vanzarea de traininguri este o forma prin care putem avea si activitate economica si sa indeplinim aceasta misiune… Pentru ca ne-am saturat de prea multi absolventi de Pipera Business School.

„Fii Schimbarea pe Care Ti-o Doresti!” Mahatma Gandhi

Sarbatorile si (aparentele) Variatii ale Cererii

Monday, 08. March 2010 de Nicolae NAUMOF

Dupa cum stim, la noi e cam ca la nimeni. De sarbatori asa numitele produse de sezon se scumpesc. Ca tot suntem in plin sezon de sarbatori (14 feb, 1 mar, 8 mar, Paste), haideti sa vedem care sunt mecanismele de crestere a preturilor pentru produsele de sezon in perioadele de sarbatori.

In primul rand avem produse specifice pentru fiecare sezon de sarbatori. Aceste produse au ca principala caracteristica faptul ca se vand doar intr-o anumita perioada a anului care de obicei nu depaseste o luna. Aici putem incadra globuri si alte decoratiuni pentru brad, martisoare, inimioare hidoase din plus cu inscriptia „I love you” si chiar carnea de miel (noi nu consumam foarte multa carne de oaie in mod uzual). Practic pentru aceste produse putem compara preturile doar raportandu-le la pretul din sezonul precedent. Pentru aceste produse nu putem spune daca pretul lor a crescut datorita sezonului de sarbatori deoarece pentru ele cerere exista doar in sezonul de sarbatori.

O alta categorie de produse sunt cele predilecte pentru sarbatori. Aici putem include atat produse alimentare cat si nealimentare. Produsele alimentare (mai putin carnea de miel) sunt cumparate tot timpul anului si implicit si de sarbatori (cunoastem traditionalele mese de sarbatori). Produsele nealimentare sunt cele care sunt facute cadou de la jucarii la flori, imbracaminte si produse IT. Ca si alimentele ele sunt cumparate in tot timpul anului, iar de sarbatori sunt cumparate cu predilectie cu scopul de a fi facute cadou.

Daca in cazul produselor cumparate pe post de cadou putem accepta ca este posibil sa existe o crestere a cererii, in cazul produselor alimentare cu siguranta nu exista o crestere a cererii daca luam in calcul o perioada de o luna (doua saptamani inainte de sarbatoare, doua saptamani dupa).

In cazul produselor alimentare are loc o inelasticitate a cererii pe o perioada scurta de timp. Sa luam cazul oualelor: daca ne gandim cate oua mancam in luna in care este Pastele (doua saptamani inainte, doua dupa) cel mai probabil ajungem la o medie comparativa cu oricare alta luna. Totusi fiecare om manca cel putin un ou de Paste. Astfel fiecare om trebuie sa aiba cel putin un ou pe care il cumpara cu putin timp inainte de aceasta sarbatoare. Deci cererea se concentreaza (nu creste) si este foarte inelastica la pret.

Similar si in cazul produselor care sunt oferite cadou. Fiecare barbat ofera cel putin o floare de 8 martie. Probabil ca de 8 martie ofera flori si barbatii care nu ofera flori in mod curent (sa zicem o data pe luna). Totusi fenomenul concentrarii si inelasticitatii cererii se manifesta si in aceasta situatie. Sa spunem ca o parte dintre barbati ofera flori in mod curent o data pe luna, luna de luna. In luna martie acesti barbati vor oferi flori de 8 martie. Nu mai devreme, nu mai tarziu.

Cei mai multi producatori si comercianti profita de aceasta concentrare prin cresterea preturilor. Inca nu avem suficient de multi concurenti astfel incat cel putin unul sa inteleaga ca pastrand aceleasi preturi sau chiar scazand preturile in perioadele de sarbatori pot castiga foarte mult din volum tocmai pentru ca exista aceasta concentrare si inelasticitate a cererii. 

De Bine si de Rau in Comunicarea prin Eveniment

Monday, 01. March 2010 de Nicolae NAUMOF

Comunicarea prin eveniment este cea mai complexa forma de comunicare de marketing. Ea a fost (si inca este) una dintre formele favorite de comunicare atat pentru companii cat si pentru agentiile de comunicare.

Motivele sunt date de marjele mari de adaos pe care le aveau agentiile, de „coolness-ul” unui eveniment si de eficienta acestora (cel putin la nivel teoretic).

Comunicarea prin eveniment daca este facuta bine, are rezultate foarte bune in sensul asimilarii mesajului transmis. Datorita faptului ca participarea la un eveniment este o experienta multisenzoriala (daca evenimentul este facut bine) – se pot stimula toate cele cinci simturi – mesajul poate fi transmis prin mai multe forme si prin mai multe tehnici. De asemenea, participarea la un eveniment este o actiune – o experienta a persoanei si astfel retinerea mesajului de catre receptor este mult mai buna decat in cazul altor forme de comunicare.

In pofida acestor avantaje, multe comunicari prin evenimente nu au avut succesul dorit (sau chiar deloc). Fie ca este vorba de participari ca expozanti la targuri si expozitii, fie ca este vorba de organizarea unor evenimente proprii, multe companii nu au primit ceea ce isi doreau in urma acestor evenimente.

Principalul motiv este stabilirea defectuoasa a publicului tinta pentru un eveniment. Pe langa multele avantaje pe care le prezinta comunicarea prin eveniment, aceasta are si dezavantaje. Cel mai important fiind costul ridicat pe tinta atinsa. Costul pe tinta atinsa poate ajunge si la cateva sute sau mii de euro, in functie de eveniment. Astfel pentru a avea o logica economica un eveniment trebuie sa vizeze un public cu potential financiar ridicat. Chiar si in cazul evenimentelor care vizeaza si mass media sau lideri de opinie, ceea ce pot oferi acestia trebuie sa depaseasca sumele investite per capita. In cazul clientilor sau prospectilor, acestia trebuie sa fie unii foarte valorosi din punctul de vedere al fortei de cumparare.

Am vazut o multitudine de evenimente care au avut in audienta multe persoane care in mod cert nu se incadrau in publicul tinta. Fiecare persoana participanta la un eveniment care nu se incadreaza in publicul tinta bine definit, reprezinta in mod real pierderi.

Un alt motiv al esecului unor evenimente este absenta follow-up-ului. Comunicarea prin eveniment nu este intotdeauna suficienta pentru a declansa beneficiile pe care compania si le doreste (vanzari, relatari mass media, recomandari de specialist etc.). De cele mai multe ori este nevoie de follow-up – in unul sau mai multe „valuri”.

Atat in cazul participarii la expozitie, cat si in cazul organizarii unor evenimente proprii, dupa incheierea evenimentului compania asteapta sa vina comenzile. Intr-o piata cu cererea mai mare decat oferta aceasta greseala majora este partial iertata, dar ramane o greseala grava. Intr-o piata competitiva … ei bine… pot sa astepte mult si bine. Comenzile nu vor veni sau daca vor veni vor reprezenta foarte putin din ceea ce se putea obtine.

Mai multe despre eficientizarea evenimentelor atat ca organizare, cat si ca participare ca expozanti vom vorbi la trainingurile PICANTe Advanced Exhibiting si Event’or.

Over Night Success Takes 15 Years

Wednesday, 24. February 2010 de Nicolae NAUMOF

Tuturor ne plac povestile unor succese, mai ales pentru ca ne dorim sa traim si noi astfel de povesti de succes.

De cele mai multe ori povestile de succes sunt in primul rand POVESTI si abia apoi de succces. De cele mai multe ori in poveste sunt omise sau minimizate anumite aspecte. Sa luam deja traditionalul „Doi baieti intr-un garaj au pornit o companie si dupa 20 de ani erau multimilionari”.

Ceea ce povestea nu ne spune exact este ce s-a intamplat in cei 20 de ani. Nu sunt putine cazurile in care „Doi baieti intr-un garaj pornesc o firma”, dar sunt extrem de putine cazurile in care acestia ajung milionari. Diferenta este data de elemente precum norocul, banii, munca asidua etc.

Sa revenim la titlul acestui articol: Succesul peste noapte are nevoie de 15 ani. Cu foarte putine exceptii ceea ce vedem noi ca fiind o poveste de succes sau un succes neasteptat are nevoie de multa, foarte multa munca si perseverenta.

In sport, in afaceri, in arta si practic in orice domeniu pentru a ajunge cu adevarat in varf este nevoie de multa munca grea, de noroc, de o rezistenta foarte mare la stres, de ambitie si de ce nu, de bani sau resurse.

Cand ne uitam si la diverse actiuni de marketing care sunt atat spectaculoase, cat si eficiente, intr-un fel ne dorim si noi sa facem asa ceva, sa fim la fel de buni sau poate chiar mai buni. Intrebarea este daca avem resursele necesare, timpul necesar si daca suntem dispusi sa muncim cel putin la fel de mult ca aceia pe care ii apreciem.

Ce este o companie de marketing

Tuesday, 16. February 2010 de Nicolae NAUMOF

In urma cu 6 ani mi-a spus cineva ca Marketingul este cea mai importanta activitate dintr-o companie. Ulterior am aflat ca aceasta idee a fost enuntata de Peter Druker.

Suna usor ciudat… marketingul este cea mai importanta activitate dintr-o companie. Cu siguranta exista opinii contrare care sustin ca productia, managementul calitatii sau vanzarile sunt cele mai importante si ca marketingul este mai mult sau mai putin un moft.

Ambele opinii sunt corecte in functie de ce viziune are managementul companiei. Exista companii de productie, exista companii axate pe vanzari si asa mai departe. Totusi companiile cu cel mai mare succes sunt cele care pun marketingul in centrul activitatii lor.

De exemplu o companie care vinde vestimentatie cel mai probabil nu are propriile fabrici, aceasta activitate fiind externalizata – bine cunoscutul lohn. O astfel de companie este o companie de marketing.

Ea urmareste care sunt cerintele si preferintele publicului tinta, dezvolta concepte de produs pe care apoi le dau in productie catre o fabrica ale carei costuri de productie sunt suficient de mici. Apoi produsele sunt preluate de compania de marketing si introduse in retelele de distributie (proprii sau ale altora). Mare parte din reteaua de distributie este in regim de franciza, deci are alti proprietari, dar respecta standardele impuse de compania de marketing prin contractul de franciza.

Compania de marketing se ocupa de comunicarea brandului sau brandurilor sale si ii determina pe clienti sa intre in magazinele francizate si sa cumpere marfa fabricata de o alta companie.

Acesta este un exemplu clasic de companie de marketing.

Un alt exemplu este cel al unei edituri. Aceasta cumpara drepturile de autor fie direct de la autorii autohtoni fie de la detinatorii drepturilor de autori (editurile care au incheiat direct contract cu autorul). Apoi editura face pregatirile pentru tiparire – traducere, DTP, realizarea copertii etc. – dupa care da spre tipar cartea la o tipografie, care desigur nu este a editurii.

Pasul urmator este introducerea cartii in retelele de distributie – librarii fizice, hypermarketuri, librarii on-line – si, eventual, editura are distributie proprie.

Editura face promovarea cartilor pe care le publica si asteapta comenzile si banii de la distribuitori (si aici asteapta destul de mult).

Ambele exemple sunt elocvente pentru ceea ce inseamna o companie de marketing. Acestea sunt cazuri in care marketingul joaca sau ar trebui sa joace principalul rol intr-o afacere.

Chiar si in cazul altor tipuri de afaceri marketingul ar trebui sa joace un rol major… dar despre acestea vom vorbi in articole viitoare si in cursurile PICANTe.

Urmatoarele traininguri de la PICANT sunt iSell – Comert Electronic si Marketer Start – bazele marketingului si comunicarii de marketing.